No abstract

Streszczenie: Wprowadzenie nowego produktu jest procesem kosztownym i długotrwałym. Brak informacji o preferencjach potencjalnych klientów stanowi zawsze duży problem w prognozowaniu przyszłych udziałów w rynku. W artykule proponowane jest nowatorskie wykorzystanie metody stochastycznej wielowymiarowej analizy akceptowalności (SMAA), do badania przewagi konkurencyjnej nowych produktów i prognozowania ich udziałów w rynku. Możliwe jest to dzięki reinterpretacji podstawowych wskaźników metody SMAA. Dzięki temu, posiadając jedynie informacje o udziałach w rynku i specyfikacji technicznej poszczególnych produktów, możliwa jest prognoza przyszłych udziałów w rynku nowo wprowadzanych produktów. W celu lepszego zobrazowania idei kryjącej się za proponowaną metodą został przedstawiony prosty przykład liczbowy. W przykładzie tym do modelowania procesu decyzyjnego wykorzystano metodę PROMETHEE.

Marketing automation -systemy wspierające i łączące pracę działu marketingu i działu sprzedażyWPROWADZENIE Rozwój technologii informacyjno-komunikacyjnych wpływa na zmianę sposobu komunikowania się przedsiębiorstw z aktualnymi i potencjalnymi klientami. Powszechne staje się wykorzystywanie tzw. nowych mediów. Z punktu widzenia wymogów komunikacji marketingowej nowe media posiadają wiele zalet, gdyż umożliwiają m.in. jednoczesne oddziaływanie na wiele zmysłów odbiorcy, indywidualizację przekazywanych treści, gromadzenie informacji o reakcjach odbiorcy na przesłany komunikat oraz dialog z klientami [Bajdak, 2014, s. 293].Komunikacja z wykorzystaniem nowych mediów wspiera pracę nie tylko działu marketingu, ale także współpracującego z nim działu sprzedaży. Ta współpraca przejawia się m.in. tym, że do działu sprzedaży trafiają potencjalni klienci zwerbowani za pomocą działań wchodzących w zakres promocji. Problemem jest jednak to, że do działu sprzedaży trafiają potencjalni klienci cechujący się różnym stopniem gotowości do dokonania zakupu. Są wśród nich klienci zdecydowani na dokonanie zakupu oraz tacy, których od zakupu dzieli znaczna odległość, nie tylko w wymiarze czasu, ale także dojrzałości potrzeby. Obsługa tej drugiej grupy klientów wymaga od pracowników działu sprzedaży dużego zaangażowania, a efekt końcowy nie zawsze jest zadowalający, bowiem wielu spośród tych potencjalnych klientów ostatecznie nie decyduje się na dokonanie zakupu. Ma to negatywny wpływ na efektywność pracy sprzedawców.Możliwość komunikowania się z klientami za pośrednictwem nowych mediów, oraz fakt, że podstawowym źródłem informacji o poszukiwanych dobrach i usługach jest obecnie dla nabywców Internet, zainspirowały informatyków do opracowania narzędzi umożliwiających efektywniejszą pracę sprzedawców

Introducing a new product to the market is a complex, costly and time-consuming process which requires research on consumer preferences. On the basis of information on the characteristics of the new product and its competitors, as well as on the competitors and their market shares, the company has to estimate future market shares and to determine the profile of potential consumers inclined to purchase the new product. The purpose of our paper is to present a method of consumer preference research when introducing a new product, using a multiple criteria method called Stochastic Multicriteria Acceptability Analysis (SMAA). To apply this method, no information requiring tedious research is needed. SMAA allows to obtain essential information on the potential market power of the new product already at an early stage of its preparation. Furthermore, the flexibility of the SMAA method allows to easily expand the scope of the analysis by including additional information and various techniques of the modeling of the consumer selection process.