ResumoO objetivo do presente estudo é o de identificar os fatores organizacionais determinantes para que uma empresa possa ser considerada inovadora na indústria de equipamentos Eletro-Médicos. A pesquisa foi feita dentro do enfoque quantitativo, intencionando obter a visão dos próprios fabricantes de equipamentos quanto aos fatores organizacionais característicos que contribuem para o sucesso do processo de inovação. Foram pesquisados 46 fabricantes de equipamentos Eletro-Médicos por meio de uma amostra não probabilística por conveniência. A análise quantitativa com tratamento estatístico multivariado, por meio da análise fatorial, indicou a presença de seis fatores respondendo por 80,6% da variância total, sendo que apenas dois fatores determinantes das organizações pesquisadas, "Liderança e Comprometimento" e "Reconhecimento e Interação" respondem respectivamente por 47% e por 9 % da variância total.

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AGRADECIMENTOS À Maria Sílvia, esposa, amiga e companheira de todas as horas pelo apoio, ajuda, motivação, paciência e compreensão durante essa longa caminhada. Ao meu orientador, Prof. Dr. Fauze Najib Mattar por acreditar nas minhas intenções, pela amizade e companheirismo que pautaram nosso relacionamento e por doar e dividir sua experiência e conhecimento acadêmicos. Sua participação foi de fundamental importância no desenvolvimento deste trabalho. Aos participantes da banca do exame de qualificação, Profª. Drª. Maria Aparecida Gouvêa e Prof. Dr. Geraldo Luciano Toledo, pelas suas críticas, sugestões e contribuições fundamentais. À Universidade Presbiteriana Mackenzie, representada pelos Diretores do Centro de Ciências Sociais e Aplicadas: Prof. Dr. Reynaldo Cavalheiro Marcondes (2001-2008) e Prof. Dr. Moisés Ari Zilber (atual). Ao Prof. Dr. Alberto de Medeiros Júnior por todo o suporte e apoio no desenvolvimento do site e do questionário eletrônico. Ao Sr. Paulo Antonio de Moura Magalhães da empresa Alpex pela acolhida, recomendações e incentivo. Ao Prof. Leonardo Nogueira de Moraes pelo apoio na formatação do trabalho. Ao Prof. Dr. Diógenes de Souza Bido pelas suas orientações e recomendações no campo da estatística multivariada (análise fatorial). À pesquisadora Ms. Kaisa Bortone Salles Couto do IPT e da ABAL por toda a sua ajuda, informações e recomendações. À estatística Sra. Reni Berezin pelo infindável apoio estatístico para tratamento dos dados e desenvolvimento das análises multivariadas. À Associação Brasileira do Alumínio (ABAL) nas pessoas do Sr. Wilian Okai e Sra. Berenice Aparecida de Carvalho. A todos os executivos das empresas produtoras de alumínio que participaram e contribuíram para a pesquisa de campo e, em especial, ao Sr. Fábio Augusto Caveiro da Companhia Brasileira de Alumínio, Sr. Eduardo Priore Lima da Alcoa Alumínio S.A. e Sr. Flávio Santos Corrêa da Valesul Alumínio. A todas as empresas da Indústria de Transformação de Alumínio participantes da pesquisa, que acreditaram e confiaram no pesquisador, como também nos seus propósitos. vi vii "There is nothing to suggest that benefits have lost their role as one of the best possible starting points for segment definition". Russell I. Haley viii ix RESUMO A proposição apresentada de uma estrutura de procedimentos para a segmentação de mercados empresariais, após extensa pesquisa bibliográfica, resultou em quatro grandes etapas e quatorze passos. Acredita-se que seja lógica, útil e de aplicação abrangente em vários setores industriais e de consumo. A base fundamental de segmentação estudada foi aquela que diz respeito aos benefícios procurados pelos consumidores durante o processo de decisão de compra e o setor escolhido foi a indústria do alumínio. Essa indústria apresenta algumas importantes particularidades que tornam o estudo ainda mais desafiador: é um oligopólio, o produto é classificado como uma commodity (padronizado) na sua essência e o seu preço base é definido pela LME aproximando-se do que seria uma estrutura de mercado de conco...

A proposição apresentada de uma estrutura de procedimentos para a segmentação de mercados empresariais, a partir de pesquisas exploratórias, resultou em quatro etapas e quatorze passos. Acredita-se que seja lógica, útil e de aplicação abrangente. A segmentação estudada foi aquela a partir dos benefícios procurados pelos consumidores e o setor escolhido foi a indústria do alumínio. Essa indústria apresenta algumas importantes particularidades que tornaram o estudo ainda mais desafiador: é um oligopólio, o produto é classificado como padronizado na sua essência e o seu preço base é definido pela London Metals Exchange (LME) aproximando-se do que seria uma estrutura de mercado de concorrência perfeita. Dessa forma, a segmentação de mercado passa a ser uma possibilidade para deslocar essa estrutura no sentido da concorrência imperfeita. A pesquisa exploratória identificou que o setor de alumínio desenvolve uma segmentação ainda incipiente que simplesmente fornece informações pos-facto para comparações no setor. Com base nos dados gerados a partir de uma pesquisa empírica descritiva, foram identificados sete benefícios procurados utilizando-se a técnica da análise fatorial: efetividade da entrega, capacitação técnica e de vendas, lealdade e relacionamento com o fornecedor, imagem do fornecedor, vendas diretas a preços competitivos, eficiência do produto e logística do produto e da sucata.Palavras-chave: Segmentação de mercados, benefícios procurados, mercados empresariais, análise fatorial e indústria do alumínio. Abstract T his current paper presents a proposition of a step-by-step structure to the segmentation of business to business markets. This has been developed from extensive exploratory research and encompasses four major groups and a total of fourteen steps. Its characteristics make it a logic and useful structure that can be applied in a variety of industries and consumer markets. The segmentation studied that led to its development was that related to the sought benefits by the consumers of the aluminum industry. This industry presents some important features that posed new challenges to the present study: it is characterized as an oligopoly and its product is classified as a commodity with its price being set by the LME, being very close to a market structure of perfect competition. In this sense, the market segmentation becomes the main alternative to shift it to an imperfect competition. The exploratory research has identified that the aluminum industry practices

El artículo configura un estudio para la comprensión del proceso de segmentación del mercado de aluminio brasileño con énfasis en los beneficios buscados en el mismo. Para realizar el trabajo, se asumió inicialmente una postura exploradora para un posterior proceso descriptivo. En la etapa descriptiva se tomó como población objetivo a la industria productora de aluminio primario, la cual es compuesta por seis empresas: Albras, Alcan, Alcoa, BHP-Billiton, CBA y ValeSul. Finalmente, el estudio indicó que la conexión entre la segmentación tradicional y la debida a beneficios, parece ser mucho más débil de lo esperado en el sector de aluminio brasileño.