Mudanças substanciais estão acontecendo no mundo dos negócios. O aumento da concorrência é um fato desafiador em todos os segmentos. Para diferenciar-se no mercado, é essencial estudar o comportamento de compra dos indivíduos para conhecer a dinâmica que se passa nos processos de decisão que antecedem a compra. Estratégias mercadológicas que estão alinhadas a necessidades e desejos dos consumidores têm maiores chances de sucesso no cenário global atual. Desta forma, identificar os atributos determinantes de compra do consumidor masculino no setor de vestuário é o objetivo geral desse estudo. Para atendê-lo, foi realizada uma pesquisa quantitativa em forma de survey descritivo, por meio de um questionário estruturado. O estudo foi realizado em uma Instituição de Ensino Superior (IES) particular da cidade de Fortaleza (CE). A pesquisa utilizou uma amostra de natureza não probabilística por conveniência com 127 indivíduos do gênero masculino que frequentavam as dependências da IES nos turnos manhã e noite. Os resultados mostram que o cluster majoritário do consumidor masculino de vestuário tem um comportamento funcional/ utilitário e é portanto, tangível em relação à decisão de compra. O binômio preço-qualidade forma a base dos atributos determinantes de compra do público enfocado.

DOI: 10.12660/gvcasosv5n1n3http://dx.doi.org/10.12660/gvcasosv5n1n3

Uma empresa do ramo de vestuário íntimo se confronta com o seguinte questionamento: implantar um canal de vendas virtual como estratégia de crescimento ou crescer no mercado tradicional? O propósito do caso é mostrar aos alunos o quanto é importante para um varejista, na atualidade, ter estratégias bem definidas de crescimento, bem como a importância dos canais de venda nessa estratégia.

O gerenciamento ineficaz das relações pós-venda entre empresas e consumidores de compras on-line pode gerar comportamentos negativos relacionados à intenção de recompra. O objetivo deste estudo é compreender os motivos que levam consumidores que compram on-line a manifestar a vontade de não comprar novamente produtos e serviços das empresas vendedoras, mesmo tendo seus problemas resolvidos. Para tanto, foi realizada uma pesquisa qualitativa. Os dados foram coletados por meio da análise de 200 reclamações referentes a quatro empresas varejistas virtuais postadas em site. Os resultados indicaram que os motivos mais frequentes para que o consumidor declare a vontade de não voltar a comprar com a empresa são: problemas com logística, demora na solução do problema e do atendimento da reclamação. Por fim, foi identificado que o processo de resolução dos problemas entre as empresas e os clientes ocorre em sua maioria de maneira pacífica, com a opção de reembolso do valor pago citada como a solução de maior preferência nos relatos analisados.