Cet article montre l’intérêt du yield management comme outil d’appariement des stratégies de localisation des entreprises multinationales et des politiques territoriales d’attractivité tout en optimisant les budgets publics qui y sont consacrés. A partir d’un échantillon de 69 projets d’investissements directs étrangers et de trois exemples de projets d’investissement mobiles internationalement, les pratiques actuelles de commercialisation du produit-territoire sont mises en perspective et leur impact évalué en termes de retour sur investissement.This article shows the interest of yield management in the matching of multinational enterprises location decision process and territorial public strategy for attractivity. Based on an analysis of 69 FDI projects and three examples internationally mobile investment projects, the usual commercial practices are compared and the interest of implementing yield management by quantifying the financial benefits (return on investment) for territories is clearly demonstrated.Este artículo muestra el interés de yield Management como un instrumento para acoplar las estrategias de localización de empresas multinacionales y la atractividad de políticas territoriales, todo esto optimizando los presupuestos públicos que le son atribuidos. A partir de una muestra de 69 proyectos de inversión extanjera directa, y de tres ejemplos de proyecto de inversiones internacionalmente móviles, las prácticas actuales de comercialización del “producto-territorio” son puestas en perspectivas y su impacto es evaluado en términos de retorno de la inversión

Le « Yield Management » développé dans les années 1980 a permis aux entreprises qui l'ont adopté de développer des avantages concurrentiels importants tout en maximisant leur profit. Cet article développe la transposition de ces techniques à l'attractivité des investissements directs étrangers (IDE) en caractérisant le territoire d'accueil en tant que « produit » et en proposant une segmentation du marché basée sur la sensibilité des investisseurs à la variable « prix » du « produit territoire » ainsi caractérisé.