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• Objectifs de la recherche Le social selling est une approche commerciale consistant à exploiter les canaux digitaux, notamment les réseaux sociaux professionnels, pour vendre. Cette approche nécessite la mise en œuvre par les commerciaux de pratiques d’inspiration marketing complétant voir remettant en question les pratiques de vente traditionnelles. Cette recherche étudie quelles pratiques menées par les commerciaux B-to-B sur les réseaux sociaux professionnels sous-tendent le concept de social selling . • Méthodologie La recherche mobilise successivement trois méthodes (1) la conduite d’entretiens semi-directifs auprès d’un échantillon de 25 commerciaux, (2) l’observation de leurs activités sur le réseau social Linkedin, (3) la validation réflexive de leurs pratiques. • Résultats Nous mettons en évidence trois types de pratiques menées par les commerciaux sur les réseaux sociaux professionnels : (1) les pratiques orientées vers la vente, (2) les pratiques orientées vers le social media marketing , (3) les pratiques orientées vers le personal branding . • Implications managériales/sociétales Nos résultats montrent l’importance des compétences et de la dimension matérielle (en particulier, la production de contenus) pour favoriser les pratiques de social selling , deux éléments sur lesquels peuvent agir directement les organisations. • Originalité Une application de la théorie des pratiques dans le domaine commercial représente une alternative aux études traditionnelles par l’observation de ce qui est réellement fait dans les entreprises. En mobilisant trois types de données, cette recherche considère qu’une pratique ne peut se saisir uniquement à partir du discours des acteurs, mais qu’il est nécessaire d’apprécier une cohérence entre propos, actes et réflexivité.

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