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Das Konzept des Revenue Managements ist für solche Unternehmen relevant, die ihren Kunden ein differenziertes Preis-und Leistungsangebot unterbreiten. Angesichts eines kurzfristig unflexiblen Ressourcenangebots hat das Unternehmen dabei insbesondere zu definieren, zu welchen Zeitpunkten welche Leistungen zu welchen Preisen verfügbar gemacht werden sollen (sog. Kapazitätssteuerung). Der vorliegende Beitrag verdeutlicht, in welcher Weise das Wahlverhalten der Kunden für diese Entscheidung relevant ist, und zeigt, wie die Auswahlmöglichkeit in Entscheidungsmodellen abgebildet werden kann.

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Beim Verkauf von Nutzungsrechten für terminlich gebundene knappe Kapazitäten (z.B. beim Verkauf von Flugtickets (Transportkapazitäten) oder bei der Reservierung von Hotelzimmern (Lagerkapazitäten)) ist die zukünftige Nachfrage in aller Regel nicht mit Sicherheit bekannt. Unterscheiden sich Kunden bezüglich der Nachfragemengen oder Preisbereitschaften, dann ist die spontan zu treffende Entscheidung, ob eine Kundennachfrage erfüllt oder ob sie in der Hoffnung auf höherwertige Nachfrage abgelehnt werden soll, nicht trivial. Dieser Beitrag diskutiert Aspekte, wie in derartigen Situationen der Verkauf über sog. Absatzgrenzen so gesteuert werden kann, dass der erwartete Erlös maximal ist.