À minha esposa Rúbia e às minhas filhas Júlia Vitória e Isabella, que adaptaram suas rotinas às minhas, neste período de grande esforço, dando-me todo o apoio necessário.Aos meus pais, Aparecido Santejani, exímio vendedor, e Neuzeli da Fonseca, amante do conhecimento, que, desde meu nascimento, não mediram esforços para me fazer trilhar os caminhos da educação moral, intelectual e espiritual.À Professora Arlete Fonseca de Oliveira, minha tia, que sempre incentivou a continuação da formação acadêmica, e não mediu esforços quando necessitei de ajuda neste trabalho, mesmo estando distante.À Universidade de Taubaté -UNITAU, que além de oferecer um excelente ambiente educacional e profissionais qualificados, me concedeu o benefício da bolsa de estudo para participação neste programa de Mestrado. À Professora Doutora Miroslava Hamzagic, por aceitar, dedicar e empenhar na primorosa orientação, além de confiar e acreditar em minha capacidade na melhor execução desta dissertação. Aos professores Doutores Evandro Luís Nohara, Giorgio Eugenio Oscare Giacaglia e Cesar Augusto Botura por aceitarem compor a banca. Ao professor Doutor Carlos Alberto Chaves, por me ajudar na escolha do tema, amparando-me nos primeiros passos, geralmente, tão difíceis de executar. Ao professor Doutor José Francisco Grandinetti e ao professor Doutor Eurico de Arruda Filho, por possibilitarem a minha participação no programa de mestrado da Universidade de Taubaté. Ao Professor Mestre Ivair Santos, por me ensinar o valor da tranquilidade, nos momentos da angústia decorrente das dificuldades. Aos mentores Eduardo Ribeiro e José Roberto Michel, por serem exemplos de líderes instigadores à necessidade de sempre buscar a excelência nas vendas industriais. Aos Professores, por me proporcionarem os elementos e conhecimentos indispensáveis para o meu saber e realização deste trabalho. A todas as pessoas, que gentilmente colaboraram, respondendo os questionários, tornando possível a conclusão deste trabalho. "Clientes podem demitir todos de uma empresa, do alto executivo para baixo, simplesmente gastando seu dinheiro em algum outro lugar. " (SAM WALTON) RESUMO O vendedor industrial é um profissional responsável pelas vendas de produtos e serviços utilizados no meio industrial. Por serem produtos específicos para utilização neste segmento, e por possuírem alto custo e um processo complexo na aquisição, demandam um alto grau de cognição e experiência técnica do vendedor. Os resultados nas negociações são impactados pela relação empresa-vendedor e gerentes comerciais possuem diferentes opiniões sobre a formação e conhecimento necessários para o sucesso desta empreitada. Este trabalho tem o objetivo de propor um perfil um ideal para o vendedor técnico industrial, de modo a atender às expectativas desse segmento de mercado e de seus clientes. Foram utilizadas a pesquisa bibliográfica na construção do arcabouço teórico e, como pesquisa empírica, foram aplicados dois questionários a dois grupos, utilizando-se a técnica de amostragem não probabilística. Os dados fo...
