Bargaining Power in the System of Negotiations Strategy : Essence, Conception, Elements / Derybinės Galios Derybų Strategijos Sistemoje: Esmė, Koncepcija, Elementai

Abstract

2014 © Straipsnio autoriai. Leidėjas VGTU leidykla "Technika". Šis straipsnis yra atvirosios prieigos straipsnis, turintis Kūrybinių bendrijų (Creative Commons) licenciją (CC BY-NC 4.0), kuri leidžia neribotą straipsnio ar jo dalių panaudą su privaloma sąlyga nurodyti autorių ir pirminį šaltinį. Straipsnis ar jo dalys negali būti naudojami komerciniams tikslams. Santrauka. Siekiant efektyviai valdyti derybų strategijos formavimo ir įgyvendinimo procesą būtina įvertinti, suprasti ir atskleisti besiderančių pusių derybines galias. Remiantis mokslinės literatūros šaltinių analize pateikiama derybinių galių koncepcija, apibūdinami pagrindiniai derybinių galių elementai ir jų taikymo principai. Mokslinėje literatūroje aprašyta nemažai tyrimų, skirtų galioms derybose, organizacijų vidaus santykiuose, žmonių socialiniuose santykiuose nagrinėti. Straipsnyje pateikiamas derybų galios apibrėžimas, nagrinėjama derybų galios kilmė, jos šaltiniai, elementai ir jų tarpusavio sąsajos. Derybų galia esminė formuojant derybų strategiją. Nustatyta, kad derybų strategijos formavimo išeities taškas yra derybinių galių iden tifikavimas ir priemonių, leidžiančių tas galias panaudoti, numatymas. Išanalizavus derybinių galių apibrėžimus mokslinėje literatūroje galima teigti, kad galių apibrėžimo turinys priklauso nuo jų taikymo konteksto. Siekiant geriau pažinti derybines galias, apžvelgti̇̀ pastarųjų dešimtmečių derybinių galių moksliniai tyrimai. Straipsnyje išsamiau analizuojami šie klausimai: derybinių galių apibrėžimas, jų tipologija, galių esmė ir prigimtis, galių ir derybų rezultatyvumo tarpusavio sąsaja. Pateikiama tolesnių mokslinių tyrimų rekomendacijų. MOKSLAS -LIETUVOS ATEITIS SCIENCE -FUTURE OF LITHUANIAReikšminiai žodžiai: galia, galios koncepcija, galios prigimtis, derybinės galios, derybinių galių elementai. ĮvadasAktualumas. Formuojant derybų strategiją kiekvienai derybų pusei reikia žinoti savo ir oponuojančios pusės derybinių galių struktūrą. Tinkamai identifikavus savo ir oponento derybinių galių elementus, derybų procesas gali vykti sklandžiau, o galutinis derybų rezultatas gali būti žymiai geresnis. Neįvertinus kai kurių svarbių derybinių galių elementų, gali likti neįtraukti į poveikio priemonių arsenalą esminiai dalykai. Žinant pagrindinius derybinių galių elementus ir jų taikymo principus, galima numatyti kitos derybų pusės atsakus į atitinkamus poveikio veiksmus ir tam pasirengti. Problema -mokslinėje literatūroje nėra bendro sutarimo dėl derybinių galių svarbiausių elementų.Tyrimo objektas -derybinės galios, jų esmė ir struktūra.Darbo tikslas -atlikti lyginamąją derybinių galių koncepcijų ir svarbiausiųjų derybinių galių struktūrinių elementų pasaulinėje mokslinėje literatūroje analizę.Tyrimo metodai -sisteminė, lyginamoji, loginė mokslinės literatūros analizė ir sintezė. Derybinių galių tyrimų, pateikiamų mokslinėje literatūroje, apžvalgaDerybinių galių ir derybų strategijos tarpusavio sąsajai apibūdinti apžvelgsime pastarųjų kelių dešimtmečių mokslinę literatūrą. Pabrėždami svarbiausius laimėjimus ir silpnąs...