Chapitre 4. L’expérimentation

Influence of sales force automation on salesperson performance: A study of interpersonal and intrapersonal mediators

“…In order in principle to reduce the risks related to method bias and to ensure that respondents are attentive, manipulation checks need to be implemented (Paas and Morren, 2018). To this end, we included an item in the questionnaire “If you read this question, please check ‘Very weakly agree.’” We followed the recommendations of Delacroix et al (2020) by organizing our questionnaire into thematic blocks (p. 74). Indeed, grouping by theme channels the respondent’s attention and makes the questionnaire coherent (Vilatte, 2007).…”

Influence des technologies d’aide à la vente sur les performances du commercial : étude des médiateurs interpersonnels et intrapersonnels

“…Pour cela, nous avons intégré au questionnaire un item « Si vous lisez cette question, merci de cocher ‘ Très faiblement d’accord’ ». Nous avons suivi les recommandations de Delacroix et al (2020 : 74) en organisant notre questionnaire en blocs thématiques. En effet, le regroupement par thèmes canalise l’attention de l’enquêté et rend le questionnaire cohérent (Vilatte, 2007).…”