La perception du métier de vendeur par ceux qui s’y destinent : une approche par l’image métier

Abstract

Les difficultés de recrutement dans les métiers de la vente trouvent notamment leur origine dans le manque de candidats disponibles sur le marché de l'emploi. Un moyen de pallier ce problème est d'attirer plus d'étudiants dans les filières de formation qui mènent à ces métiers. Or, la vente reste associée à des stéréotypes négatifs qui lui confèrent une image dépréciative à partir de laquelle il est difficile de susciter des souhaits d'orientation professionnelle et qui présente un décalage important entre perception et réalité du métier. Dans ce contexte, notre recherche s'intéresse à l'évocation du métier de vendeur auprès des professionnels grâce à une analyse de la presse managériale et à l'aide d'une étude qualitative auprès de 88 étudiants en filière vente. Confirmant les travaux académiques sur l'image métier, nos résultats font émerger trois dimensions du métier de vendeur : la rétribution, les responsabilités et le relationnel. Ces résultats conduisent à considérer la perméabilité des dimensions de l'image métier et s'interroger sur l'absence de la dimension contribution de l'image métier. Les implications managériales de cette recherche visant à renforcer l'attractivité des métiers de la vente portent essentiellement sur la communication relative au métier de commercial.

X Foro Internacional de Turismo Maspalomas Costa Canaria (FITMCC): El sector turístico ante un nuevo escenario

“…La notion d'attractivité du métier est plus globale et réside dans la capacité d'attirer et intéresser les personnes pour développer un projet professionnel dans un métier donné. Dans ce sens, plusieurs études ont été réalisées essentiellement dans le secteur de l'enseignement (Charles et al, 2020), la santé (Terrat, 2021) et la vente (Gavoille et al, 2017). Ces derniers se mettent d'accord sur l'importance de la formation et l'amélioration des conditions de travail afin de permettre aux jeunes étudiant.e.s de développer un projet professionnel.…”

“…L'image métier se compose ainsi de dimensions qui constituent les grandes catégories d'informations que l'individu considère quand il se représente un métier, et auxquelles il s'identifie ou non pour faire son choix professionnel. Ces dimensions sont au nombre de quatre (Brillet & Gavoille, 2017;Gavoille, 2014):…”

“…Modélisation de l'image métier (Gavoille, 2014) Source: Brillet, F., & Gavoille, F. (2017). Marketing RH : Réussir l'orientation marché de la politique RH.…”