Segmentação de mercados no setor brasileiro de alumínio: uma proposição de estrutura de procedimentos

Abstract

A proposição apresentada de uma estrutura de procedimentos para a segmentação de mercados empresariais, a partir de pesquisas exploratórias, resultou em quatro etapas e quatorze passos. Acredita-se que seja lógica, útil e de aplicação abrangente. A segmentação estudada foi aquela a partir dos benefícios procurados pelos consumidores e o setor escolhido foi a indústria do alumínio. Essa indústria apresenta algumas importantes particularidades que tornaram o estudo ainda mais desafiador: é um oligopólio, o produto é classificado como padronizado na sua essência e o seu preço base é definido pela London Metals Exchange (LME) aproximando-se do que seria uma estrutura de mercado de concorrência perfeita. Dessa forma, a segmentação de mercado passa a ser uma possibilidade para deslocar essa estrutura no sentido da concorrência imperfeita. A pesquisa exploratória identificou que o setor de alumínio desenvolve uma segmentação ainda incipiente que simplesmente fornece informações pos-facto para comparações no setor. Com base nos dados gerados a partir de uma pesquisa empírica descritiva, foram identificados sete benefícios procurados utilizando-se a técnica da análise fatorial: efetividade da entrega, capacitação técnica e de vendas, lealdade e relacionamento com o fornecedor, imagem do fornecedor, vendas diretas a preços competitivos, eficiência do produto e logística do produto e da sucata.Palavras-chave: Segmentação de mercados, benefícios procurados, mercados empresariais, análise fatorial e indústria do alumínio. Abstract T his current paper presents a proposition of a step-by-step structure to the segmentation of business to business markets. This has been developed from extensive exploratory research and encompasses four major groups and a total of fourteen steps. Its characteristics make it a logic and useful structure that can be applied in a variety of industries and consumer markets. The segmentation studied that led to its development was that related to the sought benefits by the consumers of the aluminum industry. This industry presents some important features that posed new challenges to the present study: it is characterized as an oligopoly and its product is classified as a commodity with its price being set by the LME, being very close to a market structure of perfect competition. In this sense, the market segmentation becomes the main alternative to shift it to an imperfect competition. The exploratory research has identified that the aluminum industry practices

A segmentação geográfica é adequada para estudos de marketing? Uma investigação aplicada ao Brasil

“…O conceito de segmentação de mercado possui suas origens na teoria econômica, defendendo que a firma pode maximizar seus lucros vendendo produtos homogêneos em um mercado caracterizado por uma demanda homogênea (Claycamp & Massy, 1968). Assim, a competição imperfeita é um cenário que providencia as condições para o surgimento do conceito (Moraes & Mattar, 2014;Oliveira-Brochado & Martins, 2008). Smith (1956) introduziu a segmentação na literatura de marketing.…”

The ontology of the Brazilian truck industry: a product perspective

“…Accordingly, to obtain a deep understanding of a given market one important construct is the product (Giachetti and Dagnino, 2014) which is the mean used by the firm to attain competitive advantage over its rivals, through the process of value generation (Ito 2012;Mello;Leão, 2008;Moraes and Mattar, 2014). In other words, it is necessary a detailed exam of all products offered in given market, in the sense of obtain a general landscape of the market, as well as a deep view of its many ramifications.…”