Advancing social media driven sales research: Establishing conceptual foundations for B-to-B social selling

Ancillai, Chiara; Terho, Harri; Cardinali, Silvio; Pascucci, Federica

doi:10.1016/j.indmarman.2019.01.002

Cited by 165 publications

(173 citation statements)

References 46 publications

Supporting

Mentioning

157

Contrasting

Unclassified

Order By: Relevance

“…Our measures are grounded in extant sales literature, but several scales are new or adapted, because research on social media is still in its infancy and technology evolves rapidly ( Ahearne & Rapp, 2010 ; Ancillai, Tehro, Cardinali, & Pascucci, 2019 ). Appendix A provides an overview of the study constructs and their measures.…”

Section: Methodsmentioning

confidence: 99%

“…Hence, improvements in the operationalization of social media use would strengthen this research stream. Ancillai, Tehro, Cardinali, & Pascucci, 2019 recent review of social media in B2B selling largely confirms these research challenges.…”

Section: Introductionmentioning

confidence: 94%

“…Consistent with Ancillai, Tehro, Cardinali, & Pascucci, 2019 call in their review of the literature on social selling, we adopted a more comprehensive conceptualization of social media use. We developed and tested a comprehensive framework of drivers and consequences based on the MOA theory.…”

Section: Limitations and Directions For Future Researchmentioning

confidence: 99%

See 2 more Smart Citations

Studying the antecedents and outcome of social media use by salespeople using a MOA framework

Guenzi

Nijssen

2020

Industrial Marketing Management

View full text Add to dashboard Cite

Section: Methodsmentioning

confidence: 99%

Section: Introductionmentioning

confidence: 94%

See 1 more Smart Citation

Studying the antecedents and outcome of social media use by salespeople using a MOA framework

Guenzi

Nijssen

2020

Industrial Marketing Management

View full text Add to dashboard Cite

“…Due to digitalisation customers are becoming more informed and rely less on traditional selling initiatives (Ancillai et al 2019). Buyers are relying more on digital resources and their buying process more often involves the use of social media.…”

Section: Introductionmentioning

confidence: 99%

Social Media Adoption, Usage And Impact In Business-To-Business (B2B) Context: A State-Of-The-Art Literature Review

et al. 2021

View full text Add to dashboard Cite

Social media plays an important part in the digital transformation of businesses. This research provides a comprehensive analysis of the use of social media by business-to-business (B2B) companies. The current study focuses on the number of aspects of social media such as the effect of social media, social media tools, social media use, adoption of social media use and its barriers, social media strategies, and measuring the effectiveness of use of social media. This research provides a valuable synthesis of the relevant literature on social media in B2B context by analysing, performing weight analysis and discussing the key findings from existing research on social media. The findings of this study can be used as an informative framework on social media for both, academic and practitioners.

show abstract

“…Кількість інтернет-користувачів постійно збільшується, покращується культура використання мережі, зростає кількість онлайн-майданчиків для продажу товарів. Спираючись на статистику досліджень компанії "EVO" (Prom.ua, Shafa.ua, Bigl.ua, Crafta.ua, Izi.ua), німецького онлайн-порталу статистики "Statista" і сервісу "OLX", зазначаємо, що ринок електронної комерції в Україні у 2019 вибір ціни; вибір постачальників;…”

unclassified

Маркетингова Поведінка Підприємств На Онлайн-Ринку

Kapinus¹,

Розумей²,

Наконечна³

2020

journal

View full text Add to dashboard Cite

У статті визначено основні тенденції розвитку онлайн-ринку електронної комерції, який почав стрімко зростати через економічну кризу, що викликана пандемією Covid-19. Здійснено порівняльну характеристику онлайн-ринку В2В- та В2С-секторів за визначени- ми критеріями, такими як розмір онлайн-ринку, вартість продукції та послуг, взаємовід- носини з клієнтами, програма лояльності, служба підтримки та консультація, маркетин- гові цілі, контент-стратегія. Розроблено моделі маркетингової поведінки підприємств на онлайн-ринку В2В та В2С, у яких підприємство розглядається як відкрита система, що має маркетингові цілі та стратегічну місію. Запропоновано типи маркетингової пове- дінки підприємства на онлайн-ринку, такі як пасивна та активна, уточнено зміст цих понять. Задля досягнення активної поведінки підприємства на онлайн-ринку варто вико- ристовувати ефективні інструменти інтернет-маркетингу для B2C- та B2B-секторів.

show abstract

Advancing social media driven sales research: Establishing conceptual foundations for B-to-B social selling

Cited by 165 publications

References 46 publications

Studying the antecedents and outcome of social media use by salespeople using a MOA framework

Studying the antecedents and outcome of social media use by salespeople using a MOA framework

Social Media Adoption, Usage And Impact In Business-To-Business (B2B) Context: A State-Of-The-Art Literature Review

Маркетингова Поведінка Підприємств На Онлайн-Ринку

Contact Info

Product

Resources

About