An Integrated Model of Buyer-Seller Relationships

Wilson, David T.

doi:10.4135/9781452231310.n9

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“…Their blurred role created a legitimacy issue, as they lacked the technical education of the leading project managers, and the hierarchical position of the sales managers. They are included in the relationship developer group as they were able to develop a close relationship with the customers; a social bond (Wilson, 1995;Wilson and Mummalaneni, 1986) that was not easily transferred to the sales managers after project handover.…”

Section: Typical Professional and Occupational Groups In Service-intementioning

confidence: 99%

Inside service-intensive projects: Analyzing inbuilt tensions

Ojansivu

Alajoutsijärvi

2015

International Journal of Project Management

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Section: Typical Professional and Occupational Groups In Service-intementioning

confidence: 99%

Inside service-intensive projects: Analyzing inbuilt tensions

Ojansivu

Alajoutsijärvi

2015

International Journal of Project Management

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“…Como resultado imediato desse pujante interesse da academia, várias teorias e modelagens têm sido propostas e testadas em diversos contextos de negócios com o intuito de entender a lógica, a dinâmica e as nuances referentes aos relacionamentos interorganizacionais (ANDERSON; NARUS, 1990;HÅKANSSON, 1982;WILSON, 1995). Diante do amplo conjunto de arcabouços conceituais existentes na literatura de negócios ligados à Network Theory, o modelo Ator-Atividades-Recursos (AAR) desenvolvido pelo IMP-Group tem recebido destaque e notoriedade no cenário acadêmico (FORD et al, 2011).…”

Section: Sergio Carvalho Benício De Mello Francisco Ricardo Bezerraunclassified

Sensemaking e o desenvolvimento de redes de relacionamentos de negócios no contexto das empresas de base tecnológica

Mello

Fonsêca²,

Vieira³

2012

Organ. Soc.

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ResumoN as últimas três décadas, questões relativas ao papel e à importância das redes sociais de negócio têm surgido como foco de amplo e acalorado debate entre acadêmicos e profi ssionais da Administração. Apesar da existência de diversos arcabouços conceituais ligados à Network Theory, o modelo Ator-Atividades-Recursos (AAR) desenvolvido pelo IMP-Group tem sido amplamente utilizado numa variedade de contextos organizacionais. Neste artigo, utilizamos o AAR para investigar como oportunidades de negócios são identifi cadas por dirigentes de empresas de base tecnológica. Nesta pesquisa de natureza qualitativa, básica e de caráter exploratório-descritivo, foram realizadas entrevistas em profundidade. A análise de conteúdo foi adotada como método para interpretar os dados coletados pelas entrevistas. O principal resultado aponta para uma dinâmica coletiva desenvolvida nas redes de relacionamentos de negócios. Além disso, observam-se a importância e o papel do sensemaking em tal atividade. Em linhas gerais, o sensemaking é o processo pelo qual as pessoas geram sentido de suas experiências. Refl exões teóricas sobre os achados são discutidas e implicações para a academia e a prática organizacional, bem como indicações para futuras pesquisas são consideradas.Palavras-chave: Modelo AAR. IMP-Group. Sensemaking. Identifi cação de oportunidades. Empresas de base tecnológica. Sensemaking and Business Relationships Network Development in theContext of High-Tech Firms Abstract I n the last three decades, issues concerning the role and infl uence of business social networks have sprung up as the main focus of debate amongst academics and professionals from the Business Area. Although there have been many theoretical backgrounds bounded to Network Theory, the Actor-Activities-Resources model (AAR model) developed by IMP-Group has been mostly adopted in a wide array of organizational contexts. Bearing this in mind, the AAR model was used to investigate how business opportunities are identifi ed by the CEOs of High-Tech Firms. This is an exploratory investigation that follows a basic qualitative orientation. The data collection was taken from in-depth interviews with CEOs. Content analysis was used as the interpretation method for qualitative interviews in this paper. The main fi nding of this research points to a collective dynamic developed within business network relationships. Besides this, sensemaking principles are deeply embedded in the praxis of CEOs within such relations. Theoretical refl ections on these fi ndings are discussed. Implications for marketing theory and practice, as well as directions for future research, are considered.

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“…Para que o relacionamento caminhe para o longo prazo, deve haver benefícios para ambos os parceiros, e estes benefícios provindos de uma forte colaboração devem naturalmente exceder os benefícios adquiridos se as empresas trabalhassem individualmente. Os benefícios a serem divididos podem vir de diferentes formas, tais como: acesso às novas tecnologias e à informação, acesso a mercados restritos, custos de operação mais baixos tanto para o comprador quanto para o fornecedor, e ainda preços mais baixos (WILSON, 1995).…”

Section: Divisão De Riscos/recompensasunclassified

Estudo sobre as diferenças de percepção dos fatores relacionais entre empresa e terceirizado

Marchalek

Rebelato

Rodrigues³

2007

Prod.

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A study about the differences in the perception of relationship factors between contractors and outsourced ResumoEste trabalho tem como objetivo o estudo das diferenças de percepção dos fatores relacionais no relacionamento entre contratante e terceirizado considerando-se o ambiente onde há múltiplos terceirizados competindo para o fornecimento a uma única empresa contratante. Ele se propõe a auxiliar empresas contratantes e empresas terceirizadas na construção de um relacionamento de longo prazo. Para tanto, o estudo apresenta um embasamento teórico focado nos modelos de relacionamento interorganizacionais, além de um estudo de casos múltiplos para identificação dos fatores críticos de sucesso, tanto do ponto de vista do contratante quanto do ponto de vista do fornecedor. Ao final, conclui-se que os fatores comunicação, confiança e divisão de riscos/recompensas são os que apresentam maior discrepância de percepção entre as empresas contratantes e terceirizadas. Palavras-chaveRelacionamento empresa-terceirizado, lacunas de percepção, terceirização. Abstract The objective of this work is to study the differences in the perception of the different levels of relationship between contractors and suppliers bearing in mind an

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An Integrated Model of Buyer-Seller Relationships

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Inside service-intensive projects: Analyzing inbuilt tensions

Inside service-intensive projects: Analyzing inbuilt tensions

Sensemaking e o desenvolvimento de redes de relacionamentos de negócios no contexto das empresas de base tecnológica

Estudo sobre as diferenças de percepção dos fatores relacionais entre empresa e terceirizado

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