Da Congruência De Valor Entre Boundary Spanners À Satisfação Em Mercados B2b: Uma Perspectiva Teórica

Abstract

ORCID: https://orcid.org/0000-0002-9932-5520 VERNER LUIS ANTONI Doutor Universidade de Passo Fundo -Brasil antoni@upf.br ORCID: https://orcid.org/0000-0002-7780-6470Submetido em: 21/05/2018 Aprovado em: 28/09/2018 Doi: alcance.v25n2(Mai/Ago).p194-210 RESUMOOs relacionamentos interorganizacionais dependem, entre outros fatores, das relações interpessoais desenvolvidas pelos agentes que atuam como representantes das empresas no mercado, os chamados boundary spanners. Como qualquer outro indivíduo, esses atores têm valores pessoais que influenciam seu comportamento e, por consequência, o desempenho da organização em que esse indivíduo atua. Por isso, selecionar parceiros comerciais que tenham valores semelhantes pode interferir no nível de satisfação em um relacionamento B2B. Com o propósito de assimilar essas relações, propõe-se, a partir de uma análise bibliométrica, um modelo de avaliação do impacto da congruência dos valores humanos dos boundary spanners na satisfação dos membros envolvidos em relações interorganizacionais. Como resultado e contribuição do estudo, são apontadas cinco hipóteses a serem testadas empiricamente em pesquisas futuras, apresentadas sinteticamente em um modelo teórico, com o intuito de corroborar os resultados.Palavras-chave: Relacionamento B2B. Congruência de Valor. Satisfação. ABSTRACTInterorganizational relationships depend, among other factors, on the interpersonal relations developed by the agents that act as representatives of companies in the market; the so-called boundary spanners. Like any other individual, these actors have personal values that influence their behavior and, consequently, the performance of the organization in which that individual works. Therefore, selecting business partners who have similar values may affect the level of satisfaction in a B2B relationship. In order to assimilate these relationships, a model is proposed, based on bibliometric analysis, that can be use to evaluate the impact of the congruence of human Disponível em: www.univali.br/periodicos ISSN: 1983-716X Revista Alcance -Eletrônica -vol. 25 -n. 2 -Mai./Ago. 2018 195 values of boundary spanners in the satisfaction of members involved in interorganizational relationships. As a result and contribution of the study, five hypotheses are outlined, to be empirically tested in future research. These are presented synthetically, in a theoretical model, in order to corroborate the results. Keywords: B2B relationship. Value Congruence. Satisfaction. RESUMENLas relaciones interorganizacionales dependen de muchos factores, entre ellos, de las relaciones interpersonales desarrolladas por los agentes que actúan como representantes de las empresas en el mercado, los llamados boundary spanners. Como cualquier otro individuo, los boundary spanners tienen valores personales que influencian su comportamiento y, por consiguiente, el desempeño de la organización en que ese individuo actúa. Por eso, seleccionar socios comerciales que tengan valores similares puede interferir en el nivel de satisfacción en una rel...