Determining the Factors Affecting Cooperation Levels of Businesses With Their Suppliers: An Application on Manufacturing and Service Businesses in Trb2 Region

Abstract

Günümüzde işletmelerin sürdürülebilirliği için müşterileri ile uzun dönemli ilişki kurması önemlidir. İlişkisel pazarlama faaliyetleri uzun dönemli ilişkinin yaratılmasında kilit rol oynamaktadır. İş birliği, ilişkisel pazarlamanın başarısı için önemli bir unsurdur. Bu sebeple işletmelerin tedarikçileri ile kurdukları iş birliğinin düzeyini sürekli olarak gözden geçirmesi gerekmektedir. Bu çalışmanın amacı, güven ve bağlılığın iş birliği düzeyine; iş birliğinin ise iş birliği sonrası performansa olan etkisini belirlemektir. Ayrıca çalışmada, güven ve bağlılığı etkileyen faktörleri de ortaya koymak amaçlanmıştır. Bu kapsamda, oluşturulan anketler TRB2 bölgesinde 181 firmaya uygulanmış ve araştırma kapsamında belirlenen hipotezler kısmi en küçük kareler yapısal eşitlik modellemesi (PLS-SEM) ile test edilmiştir. Analiz sonuçlarına göre güven ve ilişki bağlılığının iş birliği düzeyinin iki önemli belirleyicisi olduğu belirlenmiştir. İş birliği düzeyinin ise iş birliği performansını olumlu etkilediği tespit edilmiştir. Ayrıca çalışmada ilişkiyi sonlandırma maliyeti ve edinim sonrası fayda değişkenlerinin ilişki bağlılığı üzerinde olumlu bir etkisi ortaya konmuştur. İlişki politika ve uygulamaları ve sağlıklı iletişim ve bilgi değişiminin güveni olumlu yönde; fırsatçı davranışların ise güveni olumsuz yönde etkisi olduğu belirlenmiştir. Ürün fiyatları düzeyi ile ilişki bağlılığı arasında ilişki bulunamamıştır.