Editorial: Consulting, Research, and Consulting Research

Abstract

Consulting and scholarly research often have very different objectives with respect to advancements in practice, theory, and observation (e.g., data collections). For example, consulting often emphasizes immediate benefits, specialized applications, and a focus on only the key variables. Scholarly research often emphasizes replicability, generalizability, and introducing previously uninvestigated variables. However, these activities complement each other, and each activity is important for the advancement of the other. Benefiting from that complementarity requires the literature to bridge knowledge gained from each activity. It is unnecessary for every researcher to try to bridge theory and practice by working on the interface between academics and practice. However, it is critical that some researchers do so. This issue of Marketing Science examines several excellent applications of Marketing Science that provide detailed microexaminations of the fundamental marketing practices that we seek to understand and improve. Beyond demonstrating how to solve specific problems in practice, in my opinion, the articles and commentaries in this issue also illustrate at least the following ideas: Short-term tactics can produce significant short-term advantages. Existing models in the literature can be useful with proper implementation. State-of-the-art research is most useful for infrequent decisions. Finally, knowing the decision-making context is essential for determining which variables to include in the analysis.

Commentary—Defensive Marketing Strategies

“…The topic of defensive marketing strategy continues to grow with recent publications in many journals including the European Journal of Operational Research (Wilhelm and Xu 2002), the Journal of Consumer Marketing (Gamliel and Herstein 2007), the Journal of Consumer Research (Chernev 2007), the Journal of Marketing Research (Bordley 2003), the Journal of the Academy of Marketing Science (Gruca et al 2002;Shugan 2004Shugan , 2005, Marketing Science (Steenkamp et al 2005, Syam et al 2005, Singh et al 2006, Psychology and Marketing (Klemz and Gruca 2003), Review of Marketing Science (Bayus and Chintagunta 2003), and the International Journal of Research in Marketing (Rhima and Cooper 2005).…”

Editorial—It’s the Findings, Stupid, Not the Assumptions

“…An actual implementation or simulation might help provide compelling evidence that the recommended actions outperform alternative actions (Shugan 2004b). The logic underlying the recommended actions might be sufficiently novel and compelling to warrant publication.…”

Entscheidungsunterstützung unter Berücksichtigung der Anforderungen von Entscheidungsträgern am Beispiel der Gestaltung von optionalen Girokonto-Tarifen

“…Eher selten werden diese konkret angewendet und fast gar nicht wird dargestellt, wie darauf aufbauend Entscheidungsträger in der Praxis ihre Entscheidungen getroffen haben. Allerdings werden Wissenschaftler erst dann in der Lage sein, mit ihren Modellen konkrete Entscheidungen zu unterstützen, wenn sie die Anforderungen von Entscheidungsträgern, also seine Implementierungsanforderungen, berücksichtigen (Shugan 2004). An dem Beispiel der Gestaltung von optionalen Girokonto-Tarifen soll deshalb für einen konkreten Fall abgeleitet werden, worin solche Implementierungsanforderungen bestehen können und welche Auswirkungen sie auf die Entscheidungsunterstützung haben.…”

“…Kraus u.Yano 2003;Nichols et al 2005), die immer das Ziel haben, gemäß der gewählten Zielfunktion die eine beste Lösung zu finden. Entscheidungsträger möchten aber häufig in die Entscheidungsfindung aktiv involviert sein, um so das Problem im Detail zu verstehen und auch nicht modellierte Aspekte in die Entscheidungsfindung einfließen lassen zu können (Shugan 2004). Dies impliziert, dass Entscheidungsträger nicht nur eine, sondern eine Vielzahl von potenziell geeigneten Lösungen präsentiert bekommen wollen.…”

“…3) Wir zeigen, wie diese Heuristik im Rahmen einer realen Entscheidungsunterstützung eingesetzt werden kann und zu guten Ergebnissen gelangt. Eine solche auf einen Praxisfall bezogene Forschung liefert Erkenntnisse, wie sich Praktiker einem Entscheidungsproblem nähern, welche Information für sie relevant oder irrelevant ist und wie sie sich eine Entscheidungsunterstützung wünschen, was für die Lösung ähnlich gelagerter Fälle von Bedeutung ist (Shugan 2004 (Moore 2004). Jedoch wird es als vorteilhaft angesehen, dass bei der CBC-Analyse explizit eine probabilistische Entscheidungsregel zugrunde gelegt.…”