Embarrassment in Consumer Purchase: The Roles of Social Presence and Purchase Familiarity: Table 1

Dahl, Darren W.; Manchanda, Rajesh V.; Argo, Jennifer

doi:10.1086/323734

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“…O primeiro é a simples presença de outras pessoas (Dahl et al, 2001), como em uma loja cheia (Grace, 2007), ou a percepção de ser o centro das atenções (Lewis & Ramsay, 2002). Neste caso, trata-se do constrangimento expositivo (Lewis & Ramsay, 2002), em que o consumidor se sente desconfortável pela sensação de ser observado.…”

Section: Situações De Compra E Consumo Que Causam O Constrangimentounclassified

“…O segundo é a percepção de ser julgado ou avaliado pelas pessoas que o observam, chamado constrangimento avaliativo (Lewis & Ramsay, 2002). Neste caso, comprar um produto que contradiz a imagem que o consumidor quer passar aos outros pode gerar constrangimento quando a compra é observável (Dahl et al, 2001;Keltner & Buswell, 1997;Lau-Gesk & Drolet, 2008). Por exemplo, o consumidor se sente constrangido ao usar cupons ao antecipar o que o caixa pode pensar (Brumbaugh & Rosa, 2009) ou quando tem que comprar produtos como preservativos, pensando que os outros podem avaliá-lo como promíscuo (Dahl et al, 2001;Lupton, 1994), ou quando o produto evidencia uma situação inconveniente, como por exemplo, diarreia (Blair & Roese, 2013).…”

Section: Situações De Compra E Consumo Que Causam O Constrangimentounclassified

“…O estudo das emoções vem ganhando cada vez mais importância no comportamento do consumidor (Laros & Steenkamp, 2005;Sauerbronn, Ayrosa, & Barros, 2009), pois elas atuam como antecedentes de uma série de comportamentos de compra e consumo (Dahl, Manchanda, & Argo, 2001). Nesse contexto, uma parte importante da literatura de marketing aponta o papel de emoções específicas, como o medo (Tanner, Hunt, & Eppright, 1991), a culpa (Duhachek, Agrawal, & Han, 2012) e a raiva (Rucker & Petty, 2004) na tomada de decisões do consumidor.…”

Section: Introductionunclassified

“…Grande parte da literatura sobre constrangimento pode ser dividida em três temas: (a) situações de compra e consumo que antecedem o constrangimento (Blair & Roese, 2013;Brumbaugh & Rosa, 2009;Dahl et al, 2001;Picca & Joos, 2009), (b) situações em que o consumidor age para evitar experimentar esta emoção no futuro (Bell, 2009;Grace, 2007;Miller, 2001) e (c) como o consumidor se comporta no momento em que está constrangido (Brackett, 2004;Ekebas & Arndt, 2015;Picca & Joos, 2009). …”

Section: Introductionunclassified

“…Esta foi uma opção apropriada, uma vez que ambientes sociais carregam a capacidade de criar essa emoção (Grace, 2007;Nichols, Raska, & Flint, 2012). Além disso, ao pensar em produtos que possam causar constrangimento, os produtos apontados pela literatura -preservativos, laxantes, fraldas geriátricas, anticoncepcionais e medicamentos para disfunção erétil -são encontrados em farmácias (Dahl et al, 2001;Picca & Joos, 2003).…”

Section: Introductionunclassified

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A Influência do Constrangimento do Consumidor no Processo de Compra

2015

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O constrangimento é uma emoção que emerge em várias situações de compra e de consumo. Faltam estudos que abordem de forma abrangente como o consumidor se comporta no momento que está constrangido. Por isso, o objetivo deste artigo é mapear como o consumidor age durante o processo de compra em situações que geram constrangimento. Para isso, foi escolhido o varejo farmacêutico, onde é possível comprar uma série de produtos que podem causar constrangimento, como preservativos, testes de gravidez, pílula do dia seguinte, entre outros. Como estratégia de investigação empírica, entrevistas em profundidade com 30 balconistas de farmácia e 26 consumidores foram realizadas. A análise de conteúdo efetuada propiciou a elaboração de um frameworkconceitual e um conjunto de proposições. De acordo com oframework, o consumidor, ao se sentir constrangido, decide se abandona a compra (desistindo ou pedindo para outra pessoa fazê-la) ou se encara a situação; se optar por encarar a situação, toma coragem e desenvolve estratégias para enfrentá-la e terminá-la o mais breve possível. As ações dos consumidores são detalhadas neste framework.

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A Influência do Constrangimento do Consumidor no Processo de Compra

2015

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A contemporary review of three types of social influence in consumer psychology

Argo

2019

Consumer Psychology Review

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This review synthesizes the social presence literature that has been conducted in consumer psychology over the past decade. It provides a framework for understanding the impact of other buyers and salespeople on a consumer's thoughts, feelings, and behaviors. The review is structured around three types of social influence: utilitarian, valueexpressive, and informational. Examples of how recent research has explored each type of influence are provided. In addition to integrating the work that has previously been conducted, this review also highlights future research directions for advancing the field's understanding of the role and impact of a social presence on consumers.

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Effects of consumer embarrassment on shopping basket size and value: A study of the millennial consumer

Nichols

Raška

Flint

2014

J of Consumer Behaviour

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This paper examines how the emotion of embarrassment affects shopping behavior in a retail setting. In a series of three studies, we explore the phenomenon of “masking,” which is defined as a coping strategy used by shoppers when experiencing embarrassment related to a purchase task. Study 1 provides consumer insights into masking behaviors among Millennials. Study 2 empirically examines degrees of anticipated embarrassment associated with purchasing a variety of personal care products and uses a controlled experiment to test the impact of embarrassment on the size of the shopping basket (number of items purchased) and the value of the shopping basket. Study 3 examines basket size and value with respect to complementary and counterbalancing products, and compares Millennial with non‐Millennial consumers. Collectively, this research indicates that both Millennial and non‐Millennials use masking as a coping strategy for a variety of products due to anticipated embarrassment, translating into enhanced basket sizes and values. This effect appears to be moderated by one's innate susceptibility to embarrassment. This study contributes to our understanding of how the emotion of embarrassment influences shopping basket composition in terms of its value and size. It also provides insightful findings relevant to retail practitioners. Copyright © 2014 John Wiley & Sons, Ltd.

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