How Does Heterogeneous Consumer Behavior Affect Pricing Strategies of Retailers?

Abstract

This paper presents the latest progress on pricing and revenue management. Consumer's switching purchase behavior occurs frequently in perishable goods retail market, and we propose a twoperiod dynamic pricing model among online and offline retailers under heterogeneous purchase behavior of myopic consumers and strategic consumers. Through equilibrium solution and analysis, this study discusses the optimal pricing strategy under the influence of the service perception factor and the proportion of two kinds of consumers. Moreover, this paper analyzes the effect of three pricing strategies on profits to prove the effectiveness of price matching strategy implemented by offline retailers. The results show that the strategic behavior of heterogeneous consumers does not always have a negative impact on the profits of two retailers. The offline retailers can strategically choose to set higher prices to increase profits, and online retailers can also reduce the impact of heterogeneous consumer behavior by disclosing product attribute information. It is unwise for online retailers to take the initiative to match the price set by the offline retailers. In contrast, offline retailers can achieve a win-win situation for both retailers by matching the price of the online retailers actively.

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“…Se identifican diferencias en el valor percibido por los tres tipos de consumidores, siendo los consumidores coincidentes el grupo óptimo. Cuando las tiendas de retail desarrollan e implementan estrategias de precios, lo hacen sin duda con el propósito de ser rentables y sostenibles en el tiempo, sin embargo, Hinterhuber (2015) sostiene que más allá de trabajar con los modelos tradicionales de fijación de precios, lo importante aquí es analizar el perfil del consumidor y cómo este interpreta los precios psicológicos, así como también, tener en cuenta la comparación social, en lugar de experiencias pasadas, las cuales influyen en los juicios de precios justos, la estrategia de garantía de igualación de precios (PMG, Price Matching Guarantees por su traducción al inglés) se basa en esta dinámica, donde los minoristas ajustan los precios y reembolsan la diferencia si los consumidores encuentran precios más bajos después de la compra, las PMGs aumentan la demanda y la competencia de precios, llevando a los minoristas a ofrecer promociones más significativas (Li y Peng, 2020).…”