It’s a matter of congruence: How interpersonal identification between sales managers and salespersons shapes sales success

A Moderação-Mediada do Sistema de Controle na Ambidestria

“…O sistema de controle tem como objetivo direcionar o funcionário em relação ao emprego dos recursos na realização de suas tarefas (Miao & Evans, 2014), consistindo em um processo organizacional que tende a direcionar o comportamento para um alto desempenho, monitorando-o (Ahearne et al, 2013). Duas dimensões de sistema de controle se destacam: controle por resultado e controle por comportamento.…”

“…Contrariamente, o sistema de controle por comportamento é caracterizado por um alto nível de monitoramento das atividades e dos processos do funcionário (Ahearne et al, 2013). Os gerentes buscam controlar os comportamentos rotineiros a serem executados (Miao & Evans, 2012), intervindo e dando suporte quando necessário, o que torna a supervisão mais ativa e próxima do controlado.…”

“…Operacionalmente, o sistema de controle de vendas foi constituído por um continuum ao longo de dois extremos condizente com os estudos de Oliver e Anderson (1994) e Ahearne et al (2010Ahearne et al ( , 2013. Para tanto, os dados obtidos na dimensão de controle por comportamento foram subtraídos dos dados da dimensão de controle por resultado (Ahearne, Rapp, Hughes, & Jindal, 2010), sendo o sistema de controle por resultados representado por valores negativos, enquanto o sistema de controle por comportamento é representado por valores positivos.…”

“…O sistema de controle de vendas foi mensurado por uma escala constituída de 8 itens divididos igualmente entre as duas dimensões. Os itens foram elaborados com base no estudo de Ahearne et al (2010Ahearne et al ( , 2013.…”

“…Propomos que a locomoção, característica de autorregulação do indivíduo marcada por um alto nível de orientação para ação (Kruglanski, Pierro, & Higgins, 2016), favorece a realização de atividades simultâneas e o engajamento em um comportamento ambidestro. Contudo, avançamos na literatura ao sugerir que o sistema de controle, dada a sua finalidade de direcionar as ações dos funcionários (Ahearne, Haumann, Kraus, & Wieseke, 2013), modera a relação entre locomoção e ambidestria. Kruglanski, Pierro e Higgins (2016), Pierro et al (2008) Terceiro, sabe-se que as condições organizacionais influenciam o desempenho via mediação da ambidestria (Gibson & Birkinshaw, 2004).…”