Las condiciones explicativas de la lealtad del cliente en las relaciones comerciales B2B

Abstract

El estudio del binomio rentabilidad-lealtad del cliente suscita el interés de académicos y empresarios por la influencia que tiene sobre el valor del cliente, la sostenibilidad y el crecimiento de la empresa. Este artículo explora el concepto de valor y la cadena de efectos del valor percibido, la satisfacción y otros vínculos intermedios como la confianza y el compromiso que conducen a la lealtad del cliente. Se utiliza el análisis cualitativo comparado (qca, por sus siglas en inglés) para estudiar esta cadena de efectos difíciles de observar debido a la ausencia de fuentes estandarizadas. El artículo realiza contribuciones de carácter metodológico para incrementar el grado de lealtad en los clientes. El análisis muestra los condicionantes que influyen en las relaciones comerciales B2B conducentes a la obtención de clientes leales. Las conclusiones resaltan las posibilidades de combinaciones “ganadoras” en la cadena de efectos para que las empresas evalúen su utilidad en la interacción con sus clientes cuando aplica estrategias para incrementar su lealtad en el proceso de compra. La aproximación cualitativa más útil evidencia la importancia de la satisfacción del cliente, enlazada con la confianza y el compromiso para captar y mantener a los clientes leales.

Digital marketing and customer loyalty strategies in service companies. A systematic review between 2016-2022.

“…Además, se puede emplear otras herramientas de canales digitales como Blogs, ebooks, sitios web que contribuyen a un incremento de la rentabilidad. Por un lado, la pandemia genero una aceleración forzada de la digitalización del marketing, sin embargo aún esta en una etapa de maduración, que debe alinearse a las estrategias corporativas [7]- [9]- [13]- [17].…”

Comportamiento del consumidor: Estudio bibliométrico de la base de datos Scopus 2011-2021

“…Esta investigación surge por la necesidad de investigar y revisar la producción científica del comportamiento del consumidor, debido a que la producción bibliográfica actual es escasa. Además, es poco factible que el tema de estudio antes indicado se encuentre en la investigación bibliométrica, mostrándonos la importancia de la evolución en cuanto al comportamiento del consumidor a lo largo del tiempo (Granados et al, 2022).…”