The Moderating Influence of Organizational Support on the Development of Salesperson Job Performance: Can an Organization Provide Too Much Support?

Os Efeitos Negativos Da Experiência E Do Controle No Desempenho Do Vendedor

“…Na medida em que os vendedores adquirem experiência, passam a desenvolver maior maturidade profissional, que é importante para as vendas e as tarefas (Stan, Evans, Arnold, & McAmis, 2012 (Stan et al, 2012) e adaptação à necessidade do cliente (Cron & Slocum, 1986;Rapp, Ahearne, Mathieum, & Schillewaert, 2006). A experiência propicia aos vendedores uma bagagem mais adequada para práticas de vendas, como o desenvolvimento de adaptabilidade na abordagem de vendas (Verbeke et al, 2011) e a orientação para o cliente (Franke & Park, 2006).…”

A associação das atitudes de chefes e clientes com a satisfação dos vendedores com o trabalho

“…São profissionais que levam em conta não só os seus próprios interesses, mas também os de outros, por isso, tendem a ganhar a confiança de outras pessoas com maior facilidade e a construir melhores relações sociais com os colegas de trabalho, clientes e com o próprio chefe (Erevelles & Fukawa, 2013;Stan, Evans, Arnold, & Mcamis, 2012;Yang, et al, 2013).Os vendedores processam, interiorizam e gerenciam cargas cada vez maiores de informações e precisam ser pessoas capazes de atender a clientes de diferentes crenças e necessidades (Amyx & Bhuian, 2009;Spiro&Weitz, 1990).…”

“…Vendedores que partilham informações entre si e com os seus chefes são mais conscientes de suas funções em uma organização e tendem a responder às mudanças competitivas e de mercado com mais rapidez (Slater & Narver, 1995;Stan et al,2012).…”

“…No entanto, é necessário que os chefes saibam dosar o apoio oferecido aos vendedores, para que eles não se tornem dependentes dos recursos externos e faça menos uso de suas próprias habilidades (Stan et al, 2012).…”

“…Os vendedores devem ter acesso às informações que fazem parte dos recursos internos e externos, a fim de que as negociações com os clientes tenham sucesso. Os vendedores devem manter um equilíbrio entre os interesses da organização em que trabalham e os interesses do cliente (Spiro &Weitz, 1990;Stan et al,2012).…”