The Role of Affect in Personal Selling and Sales Management

Examining the impact of salesperson interpersonal mentalizing skills on performance: the role of attachment anxiety and subjective happiness

“…Sales literature has underscored the complementary role of affect-related variables on sales behaviors and performance (Bagozzi 2006;Erevelles and Fukawa 2013). For example, Agnihotri et al (2014) posited that salesperson emotional traits 'influence social interactions and objectives' (245).…”

A associação das atitudes de chefes e clientes com a satisfação dos vendedores com o trabalho

“…São profissionais que levam em conta não só os seus próprios interesses, mas também os de outros, por isso, tendem a ganhar a confiança de outras pessoas com maior facilidade e a construir melhores relações sociais com os colegas de trabalho, clientes e com o próprio chefe (Erevelles & Fukawa, 2013;Stan, Evans, Arnold, & Mcamis, 2012;Yang, et al, 2013).Os vendedores processam, interiorizam e gerenciam cargas cada vez maiores de informações e precisam ser pessoas capazes de atender a clientes de diferentes crenças e necessidades (Amyx & Bhuian, 2009;Spiro&Weitz, 1990).…”

“…Os vendedores geralmente esperam que seus chefes forneçam feedbacks de preferência positivos, principalmente quando eles executam as suas tarefas bem ou acima das expectativas. Os feedbacks positivos podem gerar "sentimentos de sucesso" nos vendedores (Erevelles & Fukawa, 2013;Goebel, Deeter-Schmelz, & Kennedy, 2013;Mackenzie, Podsakoff & Rich, 2001).…”

“…Para alcançar a fidelidade de seus clientes, a empresa tem que ter em mente que nenhum benefício está a salvo de ser correspondido ou ultrapassado pelos concorrentes (Slater & Narver, 1995). A fidelidade acontece a partir do momento que há confiança entre o vendedor e o cliente, haja vista que a confiança aumenta a satisfação do comprador e as intenções de compra (Erevelles & Fukawa, 2013;Stan et al, 2012). É de grande importância que os vendedores sejam justos, honestos e transparentes nas suas relações com os clientes (Punwatkar &Verghese, 2014).…”

“…Vendedores satisfeitos com o trabalho podem ter uma tendência não só a aproximar-se mais dos clientes, mas também ter melhor desempenho e uma maior facilidade em atendê-los melhor (Erevelles & Fukawa, 2013). Para isso, investir na capacitação psicológica e profissional dos vendedores é uma maneira de influenciar positivamente não só na satisfação dos seus clientes, mas na sua própria satisfação com o trabalho (Stan et al, 2012).…”