Towards supply chain collaboration in B2B pricing

Abstract

Purpose -Research on business-to-business (B2B) pricing has been mainly focussed on the supplier's pricing process, thus adopting traditionally an internal perspective and perceiving pricing as a profit distribution parameter rather than an opportunity for collaboration with customers. Recently, the opportunity to develop win-win, collaborative relationships in the B2B pricing process by embracing a supply chain perspective has started to attract the attention of scholars across several research streams, who have highlighted the emergence of this topic using different definitions, perspectives and methodologies. The purpose of this paper is to address the need for integrating the fragmented body of knowledge on B2B pricing toward supply chain collaboration. Design/methodology/approach -This critical literature review adopts an interdisciplinary approach, focussing on industrial marketing and operations and supply chain management areas. Findings -The authors provide a critical synthesis and discussion structured in four streams clustered around two dimensions, i.e. the "extension" of the collaboration in the pricing process along the supply chain and the "direction" of collaboration.Research limitations/implications -Drawing on the literature gaps, the paper concludes by proposing an agenda for future research for a relevant topic both for academics and practitioners. Originality/value -This paper offers a novel comprehensive view of the supply chain collaboration in the B2B pricing process and provides opportunities for intensifying dialogue across different research areas.

Buyer–supplier collaboration during emerging technology development

“…One possible way of extending supply chain collaboration theory to the triadic level is through the notion of dyadic extension proposed by Formentini and Romano (2016). To move beyond the buyer-supplier dyad, they call for extra-dyadic extension where revenue sharing contracts are put in place that span multiple supply chain partners giving all contracting parties an equitable share of sales revenues.…”

Teorías más Utilizadas en la Negociación de Precios Colaborativos entre Empresas de la Cadena de Suministros

“…Se tiene una ausencia de revisión de literatura con respecto a la colaboración de la cadena de suministros en el fenómeno del proceso de fijación de precios a través de teorías establecidas (Formentini y Romano, 2016), en este sentido, el presente estudio proporciona una contribución teórica al creciente interés científico que se tiene sobre negociación de precios colaborativos entre empresas de la cadena de suministros. Se identificaron cuatro grupos de teorías en el ámbito de estudio: las relacionadas con la capacidad organizacional en condiciones de riesgo, el comportamiento del mercado, el enfoque estratégico competitivo y los recursos.…”

“…Adicionalmente, las teorías de recursos y capacidades de Barney, costos de transaccion (Williamson, 2010), estrategia competitiva de Porter M.E. y el comportamiento planificado de Ajzen, se consideran relevantes para el estudio del tema de negociación de precios colaborativos entre empresas de las cadenas de suministro, evaluando la oportunidad de precibir los precios colaborativos como una forma de crear ventaja competitiva (Formentini y Romano, 2016).…”

“…El desarrollo de cadenas de suministro en las industrias ha permitido que la negociación de precios ya no vea el precio como una base de distribución entre socios comerciales, sino como una oportunidad para maximizar el margen bruto y el beneficio(Voeth y Herbst, 2006), logrando de esta manera beneficios mutuos para los integrantes de la cadena de suministros. Johansson y Andersson (2012) identificaron la conveniencia de aplicar las prácticas de fijación de precios de valor económico frente al valor del cliente en función de la configuración de creación de valor; por su parte, Hinterhuber (2017) menciona que en los mercados industriales las capacidades de cuantificación de valor siempre mejoran el rendimiento empresarial y es importante en el contexto de la fijación de precios basada en el valor, alinear los intereses del comprador y vendedor de la cadena de suministros.En general, los estudios sobre negociación de precios se han centrado en el proceso de negociación de precios del proveedor, con una estructura de costos internos y percibiendo los precios como un parámetro de distribución de beneficios, en lugar de una oportunidad de colaboración con los clientes y de esta manera favorecer los beneficios industriales(Formentini y Romano, 2016). Sin embargo, las relaciones comerciales de colaboración dentro de la cadena de suministros ofrecen oportunidades para lograr un incremento de beneficio mutuo para las empresas, ese esfuerzo para mejorar la colaboración dentro de la cadena de suministro ya está extendido en cuanto a bienes y servicios(Voeth y Herbst, 2006).…”

Investigating the role of business marketing techniques in sales process

“…Also, it is beneficial to be viewed more as partners rather than vendors or sales representatives (Telogis, 2015). Research in the marketing industry often does not consider it as a great opportunity to collaborate with consumers (Formentini, & Romano, 2016): indeed the development of strong relations with the consumer becomes a crucial element in reaching a competitive advantage (Garrigos-Simon et al, 2012;Fuchs, & Schreier, 2011).…”