Understanding multi-channel research shoppers: an analysis of Internet and physical channels

Abstract

The purpose of this study is to analyze how channel characteristics influence the channel attitudes of multi-channel research shoppers. In addition, the study also considers consumers' complex shopping behaviors that involve using one channel for search and another for purchase simultaneously. Survey data were collected from 191 consumers with recent (i.e., in the last 3 months) multi-channel experiences. Qualified respondents had either searched in physical retail stores and purchased on the Internet or searched on the Internet and subsequently purchased in physical retail stores. The research hypotheses were examined using multiple regression analysis. The results show that customer perceptions of channel characteristics drive channel choice attitudes. Importantly, we find the significance of channel characteristics varies between the Internet and the physical channel. The research findings deepen our understanding of shopping behaviors in the multichannel context. Practitioners may use the findings to manage the characteristics of the complementary channels while also designing marketing programs to create positive consumer attitudes toward search and purchase.

The Effects of Regulatory Focus on Channel Choice and Recommendation:

“…規定する要因として，チャネル要因(e.g., Huang & Oppewal, 2006;Montoya-Weiss, Voss, & Grewal, 2003;Verhoef et al, 2007;Wang, Lin, Tai, & Fan, 2016;Yu, Niehm, & Russell, 2011) ，製品要因(e.g., Elliot & Fowell, 2000) ，状況要因(e.g., Chocarro, Cortiñas, & Villanueva, 2013;Gehrt & Yan, 2004;Hand, Dall'Olmo Riley, Harris, Singh, & Rettie, 2009;Nicholson, Clarke, & Blakemore, 2002) ， および， 個人要因 (e.g., Cervellon, Sylvie, & Ngobo, 2015;Dai, Forsythe, & Kwon, 2014 Huang & Oppewal, 2006;Montoya-Weiss et al, 2003;Verhoef et al, 2007;Wang et al, 2016;Yu et al, 2011) 。例えば，Huang andOppewal(2006) Chocarro et al, 2013;Gehrt & Yan, 2004;Hand et al, 2009;Nicholson et al, 2002)…”

Análisis de las variables de influencia en la preferencia de uso de canal por parte de los consumidores españoles en entornos de múltiples canales

“…A diferencia de otros estudios que centran su atención en la influencia de determinadas variables en la intención de uso de canal (Forsythe, Liu, Shannon, & Gardner, 2006;Park & Noh, 2012;Wang, Lin, Tai, & Fan, 2016) o de cambio de canal (Frambach et al, 2007;Montoya-Weiss et al, 2003), en esta investigación se plantea predecir mediante distintas variables de influencia la preferencia de uso de canal de compra.…”

“…Esta situación resulta especialmente llamativa en el ámbito del comercio electrónico. En la tienda física los consumidores tienen la oportunidad de evaluar de forma fácil e inmediata la calidad del producto a la hora de realizar la compra -lo que disminuye la necesidad de utilizar el servicio postventa-, situación que no es posible en el entorno en línea (Broekhuizen, 2006;Wang et al, 2016).…”

“…Los resultados de estudios previos plantean una relación positiva tanto en el entorno físico como en línea (Collier & Bienstock, 2006;Dabholkar et al, 1996;Wolfinbarger & Gilly, 2003). A pesar del alto grado de coincidencia en este sentido, algunas investigaciones han concluido que el efecto de la calidad percibida en la intención de uso del canal no es significativo en el canal físico (Broekhuizen, 2006;Wang et al, 2016), atribuible a la facilidad e inmediatez que otorga este canal a la hora de evaluar la calidad de determinados productos.…”

“…En general, estos costes están asociados con la etapa de precompra, en la que los consumidores tienen que invertir tiempo y esfuerzo en el proceso de recogida de información que les permita conocer las opciones disponibles, evaluar alternativas y, posteriormente, seleccionar la opción que mejor se adapte a sus necesidades (Singh & Swait, 2017;Verhoef et al, 2007;Wang et al, 2016).…”