Факторы, Влияющие На Результаты Управления Продажами В Условиях Конкуренции В Сфере Услуг (На Примере Услуг Розничной Торговли)

Abstract

АННОТАЦИЯ. Успешность управления продажами, в том числе и в розничной торгов-ле, зависит от полноты учета влияющих факторов, как на этапе принятия управлен-ческих решений, так и на этапе их реализации. Содержание влияющих факторов в значительной мере зависит от подхода к определению места управления продажами в системе управления организацией. В этой связи в статье проведено исследова-ние узкого, расширенного и широкого подходов, в трактовке автора, к процессу управления продажами и показано что более обоснованным широким подходом является системный подход, в рамках которого предполагается, что результаты управления продажами зависят не только от таких факторов как применяемые тех-нологии продаж, обоснованность планирования, организации, мотивации, контроля и регулирования процесса продажи, но, в первую очередь, от такого фактора как соответствие реализованной рыночной политики значимой комбинации ценностей искомых целевыми покупателями, определяющего выбор магазина целевыми поку-пателями, возможность совершения в нем необходимых объемов покупок за период, покупательскую лояльность. Для измерения обозначенного фактора предложен со-ответствующий интегральный показатель и алгоритм его расчета Применение этого показателя позволит повысить объективность оценки работы торгового персонала и проблем торгового предприятия в разрезе каждого направления рыночной политики. КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА. Концепция управления продажами; рыночная политика; фак-торы управления продажами; интегральный показатель соответствия. N. G. Novikova Baikal State University, Irkutsk, Russian Federation FACTORS INFLUENCING THE RESULTS OF SALES MANAGEMENT IN TERMS OF COMPETITION IN SERVICE SPHERE (AS EXEMPLIFIED BY RETAIL TRADE SERVICES)ABSTRACT. Successfulness in sales management, including retail trade, depends on fullness of considering the influential factors, both at the stage of making managerial decisions and at the stage of their implementation. The content of the influential factors considerably depends on the approach to determining the place of sales management in the organization's management system. In that context, the article carries out an investigation of narrow, expanded and wide approaches, in the author's interpretation, to the process of sales management and shows that the system approach is a more substantiated wide option, which framework assume that sales management results depend not only on such factors as existing sales technologies, feasibility of planning, organization, motivation, control and sales process regulation, but first and foremost on such a factor as correspondence of the implemented market policy to a significant combination of values sought by target buyers, that determines the choice of the shop by target buyers, possibility of shopping in necessary sales amount over a certain period, the buying loyalty. In order to measure the outlined factor, the article offers a corresponding integral indicator and the algorithm of its calculation. The use of this indicator will allow to increase the objectivity of assessing...