Uzman Ahmet BAŞALP, Erciyes Üniversitesi, ahmetbasalp@erciyes.edu.tr ÖZETAraştırmanın temel amacı, duygusal zekânın satış elamanlarının müşteri odaklı olup olmamaları üzerine etkisi ve bunun da satış performansı üzerindeki etkisini belirlemektir. Çalışmada bu amaca ulaşmak için bir araştırma modeli ve hipotezler geliştirilmiş, geliştirilen model ve hipotezler yerli ve yabancı ilaç şirketlerinin satış elamanlarından oluşan 284 kişilik bir örnek üzerinde test edilmiştir. Modelin ve hipotezlerin testinde Yapısal Eşitlik Modeli ve ANOVA'dan yararlanılmıştır. Yapılan çalışma sonucunda, duygusal zekânın çok boyutlu yapısı ortaya konmuş, ayrıca, duygusal zekânın müşteri odaklılık ve satış performansı üzerinde önemli bir etkisi olduğu görülmüştür. Ayrıca, müşteri odaklılığın da satış performansı ile ilişkili olduğu görülmüştür. Elde edilen sonuçlar, tablo ve şekiller aracılığıyla ayrıntılarıyla sunulmuştur.Anahtar Kelimeler: Duygusal Zeka, Müşteri Odaklılık, Satış Performansı, Yapısal Eşitlik Modeli ABSTRACTThe main purpose of this study is to investigate whether the influence of emotional intelligence on sales persons makes them customer-focused or not, And If so the aim is to determine its influence on sales performance. A research