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L'influence dans la stratégie des entreprises dépasse la simple valorisation des informations et des relations. Les pratiques de l'influence peuvent être décisives lors de situations d'incertitude ou d'ambiguïté. Ces pratiques peuvent aussi bien catalyser l'attention, façonner les esprits, qu'utiliser au mieux les liens de dépendance pour obtenir de l'autonomie par rapport aux autres acteurs d'un environnement. Le rôle de l'influence gagne encore en cohérence lorsque la stratégie d'entreprise veille à ce que ses pratiques renforcent son identité et sa réputation.

Cette étude pose une problématique de remise en cause des travaux de R.B. Carter et S. Manaster (1990). Leurs recherches démontrent qu’une banque d’investissement ayant une réputation élevée diminue de façon significative les risques relatifs à une introduction en Bourse. La récente baisse de réputation de Goldman Sachs tend pourtant à contredire ces résultats. Notre étude du contexte (Boudon 2013) des IPO menées sur le marché américain entre 2005 et 2011 montre en effet que la réputation de Goldman Sachs n’a pas eu d’effet direct sur la valorisation des titres qu’elle a introduits. Nous posons, par conséquent, le cadre d’une problématique nouvelle pour étudier l’effet de la réputation sur les cours boursiers et proposons comme piste de réflexion, une approche théorique faisant reposer le concept de méditation de légitimité, non plus sur la notion de réputation, mais sur celle de statut des banques introductrices. Le statut, lorsque la réputation est défaillante, soutiendrait la performance d’une entreprise et expliquerait ce faisant le succès et le choix d’une banque d’affaires.

L’information publique sur les introductions boursières, selon un point de vue strictement économique, serait entièrement contenue dans la valeur des titres. Notre article envisage plutôt l’informationcomme unevariable à même d’orienter le comportement des investisseurs et, par extension, le prix et le volume des actions échangées (T.G. Pollock & V.P. Rindova, 2003, p. 632). La couverture médiatique est, en outre, interprétéecomme un levier de légitimité pour les entreprises. Cette étude souligne l’effet des médias de référence, comme le Wall Street Journal, sur les volumes échangés.

Quand le consentement obtenu par influence se transforme en illusion sans concrétisation, l’approche relationnelle permet d’observer une dynamique de persuasion par adaptation. Notre méthode repose sur un cas illustratif. Les levées de fonds de $650 millions de la start-up Better Place en 2007-2008 représentent une indéniable capacité de persuasion du fondateur de cette start-up de la mobilité durable. Son échec à concrétiser son infrastructure de recharge de batteries de véhicules électriques est également emblématique de la distance entre capacité de persuasion et exercice réel de l’influence. A l’aide des théories socio-cognitives nous proposons de mettre en évidence les mécanismes amenant un individu à diffuser auprès de leaders d’opinion une représentation collective d’une nouvelle activité. La description de ces mécanismes met en exergue les obstacles rencontrés pour transformer des représentations collectives en réalité économique, et souligne que l’influence sans engagement aboutit à un simple phénomène d’adaptation.