Antiguamente el comercio agrario colombiano operaba de una manera relativamente tranquila, en mercados locales, competidores conocidos y con capacidades de negociación similares. Con el surgimiento de las grandes centrales de abastos a partir de 1972 con Corabastos – Bogotá, incursionan con fuerza los compradores mayoristas con su labor de acopio local y por las regiones productoras, con su lema de comprar lo más barato posible, para ofertar a buen precio en los grandes centros de consumo. El poder de estos compradores no ha parado de crecer y a ello se suma la globalización por medio de la cual los productores deben enfrentarse a una competencia que proviene de muchos países, que conforma complejas redes de alianzas estratégicas, generando un escenario de competencia entre grandes, donde las condiciones principales para acceder a grandes compradores y a mercados con mejor precio, son la calidad y la inocuidad certificadas, la sostenibilidad de la oferta, el volumen, el valor agregado, los bajos costos y alta productividad, entre otros; lo que desafía a los productores a encontrar la manera de ser competitivos, y una buena forma es conformando entidades asociativas, para lo que es necesario definir el modelo más conveniente para mover grandes volúmenes de negocios. Partiendo de la enorme variedad de formas asociativas para hacer negocios que se da en Colombia, surge la necesidad de investigar acerca de esta situación, proceso que está en marcha y que en este documento se presenta un informe preliminar acerca del contexto productivo y asociativo rural, un análisis del marco muestral en estudio y de acciones colaterales para posibilitar el desarrollo de los agronegocios asociativos, como lo es la creación de política pública para la promoción de la Economía Social y Solidaria del Departamento de Antioquia.

Introducción. Los pequeños productores agrarios operan local e individualmente; compran caro sus insumos y venden barato sus productos, realidad que ha derivado en altos niveles de pobreza y migración. Objetivo. Evaluar de factores que afectan la comercialización de agroproductos de pequeños y medianos productores del oriente antioqueño. Materiales y métodos. Con el fin de encontrar una forma de organizar la comercialización agraria, que permita superar este escenario crónico, se realizó una investigación en veintitrés pueblos del Oriente Antioqueño, se procedió al análisis del perfil productivo y comercial de los campesinos de una parte, y de otra, la demanda urbana. Resultados y conclusiones. En cuanto a lo productivo, se encontraron aspectos relevantes que determinan el por qué son débiles en los mercados, frente a las oportunidades que plantea la demanda urbana. Sobresalen elementos como el fraccionamiento de la tierra, el pequeño volumen de oferta por unidad productiva, que operan con bajo nivel de asociatividad y de asistencia técnica; luego cada cual va por su lado, llegando a los mercados sin información, con muy poca capacidad de negociación y competitividad. En relación con la demanda urbana, el análisis arrojó, de un lado, alto consumo de frutas y verduras, y preferencia por comprar en plazas y puntos de venta especializados; de otro, el alto reconocimiento por la labor de los pequeños y medianos productores rurales o campesinos, e interés por apoyarlos, aspectos que plantean para ellos grandes oportunidades. Al confrontar las debilidades de los productores rurales en lo comercial, frente al tamaño de las oportunidades en el mercado local urbano, se deduce que es conveniente promover un sistema de comercialización asociativo, con alcance regional, y con un volumen de operaciones que lo haga sostenible.

Para los campesinos, consultores, instituciones y el gobierno, es claro que un pequeño productor tiene poca probabilidad de éxito cuando trata de colocar sus productos en el mercado a nivel individual, luego se tienen que asociar. Esto se hace evidente en el dialogo con productores, con líderes de asociaciones, con personas conocedoras y cuando se analiza el accionar de las instituciones, casi todas hablando de lo mismo y realizando pequeños emprendimientos, lo que evidencia que hay mucho esfuerzo aislado, muy buenas intenciones, mucho dinero gastado, pero muy pocos resultados (diarios de campo del autor).Se capta cierto consenso entre consultores y comunidad, en que la vía para que el campesino gane competitividad y mejore sus ingresos, es la asociatividad, razón por la cual se realizó la investigación para caracterizar las asociaciones de productores agrarios en 16 pueblos del oriente antioqueño y analizar su impacto en la comercialización.Dado que las pequeñas asociaciones nacen y mueren constantemente, no se encontró consistencia en las bases de datos consultadas y se optó por realizar un censo de asociaciones, entrevistando a las juntas directivas, o algunos miembros de ellas. Se intentó hacer el estudio en toda la subregión oriente antioqueño, pero solo se logró el apoyo necesario en 16 municipios.Se encontró que en la zona estudiada, hay pocas asociaciones con proyecto comercial, con bajos volúmenes de ventas y por tanto, financieramente no sostenibles en su mayoría; se logró conocer las causas que limitan su desarrollo asociativo, especialmente con fines de comercialización. También se pudo identificar factores de éxito y de fracaso de muchas asociaciones, lo que aportará pautas a tener en cuenta para futuros emprendimientos asociativos.

Uno de los principales limitantes para la sostenibilidad de los pequeños y medianos productores agrarios, es el deficiente sistema de comercialización, caracterizado por actores con alto poder de negociación que operan como compradores y otros con muy poca capacidad de negociación que son los productores agrarios. Los campesinos, además de la necesidad de mejorar la comercialización, deben ser competitivos para poder responder a una demanda cada día más compleja, situación difícil que no podrán lograr en forma individual, luego se tendrán que asociar, conformando agronegocios asociativos sin ánimo de lucro (ASALs), con alto poder de negociación y solidez suficiente para ser sostenibles. Los productores han intentado muchas formas asociativas para comercializar sus productos, con algunos éxitos y muchos fracasos.