PurposeThis research aims to reach meaningful insights into fruit consumption motives. The study articulates contextual motives observed through inherent fruit characteristics (i.e. attributes and benefits) with personal motives that transcend the situation (i.e. emotions and cultural values).Design/methodology/approachThis qualitative study used the focus group technique comprising eight groups of eight to 10 subjects (n = 94). The participants were frequent fresh-fruit consumers.FindingsThe analysis differentiates contextual motives from transituational ones. Older participants are motivated by taking care of health matters. They value fruit as an expression of their determination to take action and care for others. Younger participants are motivated by the experience of pleasure. Fruits have a hedonic value related to joy, being refreshing and tasteful.Practical implicationsResults serve marketers and decision-makers to better target motivations for fruit consumption enhancement. These motivations could be implemented by communicating specific fruit attributes that respond to short-term needs. In the long run, marketers could create fruit consumption campaigns that respond to deeper consumer values.Social implicationsDesigning fruit consumption campaigns aligned with individuals' motives could effectively strengthen the adoption of a healthy lifestyle. This study is helpful from the aspect of a public-policy approach expected to improve public health.Originality/valueConsumers' fruit preference transcends tangible product characteristics to motives aligned with their goals, emotions and human values. This path merges two approaches: contextual motivations and the Means-end chain model. The first approach recognises short-term observable product characteristics, whereas the latter works on long-term values.

ResumenAunque las grandes cadenas han ganado terreno en el mercado detallista mundial, en Colombia, el formato tradicional conocido como "tienda de barrio" mantiene una participación mayor al cincuenta por ciento (50%) del mercado. A través de este trabajo se desea conocer si existen o no diferencias en la experiencia de compra en los dos formatos que lideran la participación en ventas. Seleccionando el segmento más representativo en tamaño e integrantes con decisión y capacidad de compra por núcleo familiar, se llevó a cabo un grupo focal y doce entrevistas a clientes, en los que se identificaron veinticuatro atributos que conforman la experiencia de compra de productos personales y para el hogar. Identificados estos, se realizó una encuesta que permitió comparar la experiencia de compra para el segmento escogido en los dos formatos. Palabras claveAtributos relevantes, experiencia de compra, formatos detallistas, tienda de barrio, supermercado. AbstractAlthough the large chains have gained ground in the global retail market, in Colombia, the traditional format known as "neighborhood store" maintains a participation greater than fifty percent (50%) of the market. Through this work we want to know if there are differences * Cómo citar: Marcazzo-Velásquez, G. (2017). Contrastando la experiencia de compra en dos formatos detallistas. Revista Libre Empresa, 14(2), http://dx

Aunque las grandes cadenas han ganado terreno en el mercado detallista mundial, en Colombia, el formato tradicional conocido como "tienda de barrio" mantiene una participación mayor al cincuenta por ciento (50%) del mercado. A través de este trabajo se desea conocer si existen o no diferencias en la experiencia de compra en los dos formatos que lideran la participación en ventas. Seleccionando el segmento más representativo en tamaño e integrantes con decisión y capacidad de compra por núcleo familiar, se llevó a cabo un grupo focal y doce entrevistas a clientes, en los que se identificaron veinticuatro atributos que conforman la experiencia de compra de productos personales y para el hogar. Identificados estos, se realizó una encuesta que permitió comparar la experiencia de compra para el segmento escogido en los dos formatos.

No abstract