Cet article mobilise le modèle d’interaction développé par les chercheurs de l’IMP Group (Industrial Marketing and Purchasing Group) pour analyser le déroulement d’une relation d’affaires engagée entre une PME allemande et son distributeur français. Notre étude de cas permet de retracer la rupture de cette relation en montrant en quoi elle est le résultat d’un processus d’interaction. Les résultats soulignent l’importance de la confiance mutuelle et des liens interpersonnels dans les relations d’affaires, notamment lorsque des conflits se développent dans un contexte international.