Os cambios que se produciron no sector das oficinas de farmacia reduciron sensiblementeos ingresos e os beneficios obtidos coa venda de medicamentos con receita. Isto obrigouaos farmacéuticos a cambiar a forma de xestionar o seu negocio, baseada en “despachar”menciñas, para adoptar unha actitude máis activa fundamentada na aplicación dastécnicas de merchandising co obxectivo de incrementar a venda libre (produtos deparafarmacia e especialidades farmacéuticas publicitarias), e depender menos dosmedicamentos con receita.Nesta investigación analízase a importancia que dentro destas técnicas comerciais,desempeña o deseño exterior do punto de venda como estratexia que anima aospotenciais clientes a entrar no establecemento comercial, e polo tanto aumentar aposibilidade de que os consumidores adquiran os produtos incluídos na carteira deprodutos da farmacia. En particular, analízase a influencia que a fachada, os letreiros, acruz, a porta de entrada e o escaparate teñen na venda libre da farmacia.of prescription drugs have been significantly reduced. That is why pharmacists have tochange the way in which they run their business, based on dispensing prescription drugs,in order to adopt a more active attitude based on the application of merchandisingtechniques in order to increase the sales of over-the-counter drugs (parapharmaceuticalproducts and advertising pharmaceutical specialties), so they are able to be lessdependent on the prescription drugs. This study analyzes the importance of outdoordesign as a strategy to encourage potential customers to go inside the commercialestablishment; and thus increase the possibility for consumers to purchase the productsincluded in the pharmacy product portfolio. In particular, the influence of the façade, thepharmacy sign, the pharmacy cross, the front door and the shop window, on the sales ofover-the-counter drugs of the pharmacy is analyzed.

RESUMENSon numerosas las investigaciones realizadas en diferentes sectores empresariales que analizan la importancia que los recursos humanos tienen en el éxito de las organizaciones, aunque son muy escasos los trabajos realizados en el sector de las farmacias. Entre los aspectos analizados en estas investigaciones se encuentran: la orientación de los empleados a los clientes, la formación de los recursos humanos y los incentivos establecidos por las empresas para sus trabajadores. En este sentido, el objetivo del presente trabajo de investigación, de naturaleza exploratoria, es analizar a través de una encuesta personal una muestra de 234 oficinas de farmacia de Galicia, la influencia que estas variables ejercen sobre la venta libre (productos de parafarmacia y especialidades farmacéuticas publicitarias), ya que como consecuencia de los profundos cambios ocurridos en este sector en los últimos años, estas empresas han perdido un gran volumen de facturación en la venta de medicamentos con receta, lo que las debe impulsar a centrar parte de sus esfuerzos comerciales en la venta de este tipo de productos. Para la verificación de las hipótesis planteadas se utilizó una regresión logística ordenada y la tabulación cruzada (prueba chi-cuadrado). Los resultados obtenidos en este estudio confirman la importancia que una gestión de los recursos humanos de las oficinas de farmacia basada en la orientación hacia los consumidores, la formación de los empleados y la implantación de incentivos, tiene en la venta libre. Palabras claves: recursos humanos, formación, incentivos, orientación al cliente, oficinas de farmacia. JEL: M12, M54. ABSTRACTThere are numerous researches which analyze the importance of human resources in the success of the organizations, although there are very little studies done in the pharmacy sector. The aspects considered included the following: the employee customer orientation, the training of human resources and the employee incentives established by the companies. In this sense, the main purpose of this work, that has exploratory nature, is to analyse the influence of those variables on the sale of over-the-counter drugs (parapharmacy products and advertising pharmaceutical specialties). The empirical analysis is based on the information provided by 234 Galician pharmacies through a personal interview. Due to the changes which have taken place in this sector in recent years, these companies have lost a high volume of