No abstract

• Objectifs de recherche Cet article s’articule autour de deux objectifs : déterminer la perception des mobinautes vis-à-vis des modèles mixant le gratuit et le payant en s’appuyant sur les jeux vidéo mobiles free-to-play et, identifier les mécanismes de résistance mis en œuvre. • Méthodologie Les auteurs s’appuient sur divers concepts : gratuité, réactance psychologique, résistance et triche. Une méthodologie qualitative a été retenue couplant netnographie et entretiens semi-directifs (n=18). • Résultats La recherche apporte un éclairage sur les mécanismes de résistance observés, le rapport ambigu des mobinautes vis-à-vis de ces modèles, et permet également de définir différents profils de résistants. • Implications managériales L’étude permet de formuler des recommandations à destination des éditeurs de jeux vidéo mobiles mais également des responsables marketing en charge d’applications mobiles. Elle les invite à jouer sur la transparence de leur modèle économique, à être moins persuasifs/directifs en mettant en avant une alternative au payant et enfin, à proposer une expérience à valeur ajoutée au travers de bénéfices expérientiels. • Originalité Ce travail a révélé et précisé un phénomène de résistance offensive et controversée : les stratégies de contournement des règles au travers de comportements déviants (triche et stratégies de neutralisation). Il alimente la réflexion sur le rapport des utilisateurs à la gratuité et éclaire sur les mécanismes de formation de la valeur dans le cadre des applications mobiles.