A Interferência da Relação Comprador-vendedor e da Dimensão da Confiança na Percepção de Injustiça do Preço

Abstract

A teoria existente sobre a temática da percepção de injustiça do preço argumenta que esta é influenciada por diferentes dimensões de confiança associadas ao relacionamento entre o comprador e o vendedor. Há autores que sustentam que quanto mais longo o relacionamento e maior a confiança, maior será a injustiça de preço percebida diante de uma situação de pagamento de um preço distinto e desvantajoso em relação a outros compradores. Contudo, outros estudiosos opinam o contrário, alegando que o relacionamento e a confiança são agentes minimizadores da percepção de injustiça do preço. Nesse sentido, o objetivo principal do presente artigo foi analisar a interferência da relação comprador-vendedor e da dimensão da confiança na percepção de injustiça do preço. Com isso, foi realizada uma revisão bibliográfica e um estudo exploratório qualitativo para alicerçar a formulação de proposições de estudo sobre o tema. Foram realizadas entrevistas com seis gestores de empresas situadas na Fronteira Brasil-Uruguai, com o intuito de descobrir o ponto de vista da sociedade empresarial sobre o assunto. Constatou-se que quando há uma relação de confiança elevada entre o comprador e o vendedor, a constatação de uma diferença de preço desvantajosa por parte do comprador gera uma percepção de injustiça do preço maior por parte do mesmo. Além disso, descobriu-se que quando há mais confiança, se espera um maior comprometimento e há uma expectativa maior sobre as ações da outra parte e, quando percebida injustiça do preço cobrado pelo vendedor entende-se que houve uma traição.