Antecedents to effective sales and operations planning

Abstract

Purpose – Sales and Operations Planning (S & OP) serves as the essential cross-functional process for organizations to match supply in the form of production, inventory, and procurement with customer demand. Given recent studies revealing that S & OP is ineffective for most firms, the purpose of this paper is to investigate the critical antecedents of effective S & OP. Design/methodology/approach – Drawing on agency theory and stewardship theory, the authors develop and test a conceptual model that includes organizational integration, organizational priorities, standardized processes, and organizational engagement. The authors apply partial least squares structural equation modeling of survey data from S & OP practitioners to test the model. Findings – The results confirm the relationships among S & OP antecedents. Organizational integration positively influences a standardized S & OP process, and both the S & OP process and prioritization lead to stronger organizational S & OP engagement. Ultimately, organizational S & OP engagement is positively linked to enhanced operational, market, and profitability outcomes. Practical implications – The findings create a strong practical foundation for executing S & OP. The results also reveal a formal process for operationalizing the link between organizational integration and firm performance that is espoused but not detailed in existing literature. Originality/value – Existing research supports the potential performance impacts of S & OP but has yet to validate how to specifically operationalize S & OP.

Sales and Operations Planning: The effect of coordination mechanisms on supply chain performance

“…However, some companies struggle to realize these benefits (Lapide, 2005;Iyangar and Gupta, 2013;Swaim et al, 2016) and researchers have proposed classifications of S&OP implementation maturity in order to identify appropriate pathways for S&OP performance improvement (e.g. Lapide, 2005;Grimson and Pyke, 2007;Wagner et al, 2014).…”

Proposal of a model for sales and operations planning (S&OP) maturity evaluation

“…Second, this study presents a real life application in order to illustrate how this approach can be applied in different scenarios. Empirical applications are limited in S&OP literature, in general (McCormack & Lockamy, 2005;Thomé et al, 2012a, b;Tuomikangas & Kaipia, 2014;Ivert et al, 2015a, b;Swaim et al, 2016) and even scarcer considering maturity models, with few studies existing on the subject (Hulthén et al, 2016). Third, the utilization of S&OP enablers to measure the process maturity make it easier to visualize gaps in the process and to discover which actions (in terms of S&OP enablers) should be taken.…”

O Processo de Planejamento de Vendas e Operações (S&OP) em uma Empresa de serviços de Telecomunicações: um estudo de caso exploratório

“…De acordo com Grimson e Pyke (2007), as aplicações iniciais do processo S&OP aconteceram predominantemente em indústrias, observando-se, ainda, que essa tendência permanece nas publicações que tratam do assunto (Ivert & Jonsson, 2010;Pedroso, Silva & Tate, 2016). Apesar da sua importância, Pedroso e Silva (2015) e Swaim et al (2016) destacam que existe uma considerável escassez de pesquisas sobre o S&OP na literatura, principalmente, no que tange a trabalhos que abordem informações empíricas sobre o processo.…”

“…Esses atributos conduziram a empresa ao desenvolvimento de uma métrica comparativa para o dimensionamento da capacidade em ordens de serviço equivalente.Por meio deste estudo, percebeu-se que os principais benefícios obtidos por meio do uso do S&OP foram a aproximação entre os departamentos, a maior disseminação de informações de cada área para toda a companhia e uma melhor visibilidade da situação futura da empresa, o que possibilitou a visão antecipada de possíveis lacunas em operação e vendas, bem como o desenvolvimento planos para evitar que isso ocorra. Os maiores desafios encontrados na fase inicial do S&OP foram a quebra de paradigmas e as mudanças culturais relacionadas à implantação de novos controles, ao compartilhamento de informações, à realização de reuniões regulares entre as áreas e à disciplina necessária para cumprimento dos prazos inerentes ao processo.A partir da pesquisa realizada, sugere-se como trabalho futuro a realização de novos estudos com dados empíricos relacionados à aplicação do S&OP em empresas voltadas para serviços em função da escassez desse tipo de trabalho na literatura, conforme indicado porSwaim et al (2016). Outra sugestão de estudo está relacionada com a identificação dos métodos adotados em empresas que já utilizam o S&OP para realizar a desagregação dos planos agregados de famílias de produtos para planos operacionais detalhados por SKU, fator crítico observado no processo implementado na empresa para garantir a disponibilidade precisa de SKUs para atendimento da demanda.…”