Aspectos comportamentais na comercialização de soja: Um estudo com produtores do Noroeste gaúcho

Abstract

O objetivo deste estudo foi identificar vieses comportamentais na tomada de decisão de agricultores ao comercializar suas produções de soja e comparar os resultados obtidos com uma estratégia mecânica de comercialização, isenta de vieses. A pesquisa, com abordagem qualitativa e quantitativa, foi realizada em três etapas. Na primeira, buscando identificar possíveis vieses no processo de tomada de decisão, foi realizada entrevista em profundidade com o gestor de uma empresa cerealista para conhecer as estratégias utilizadas pelos agricultores ao comercializar suas produções de soja. Na segunda, foram analisados 608 contratos de venda antecipada a termo de soja com o objetivo de identificar estratégias de comercialização e os resultados auferidos pelos agricultores. Na terceira, foi realizada simulação com a estratégia stop loss no intuito de isolar fatores comportamentais. Os resultados da pesquisa mostram indícios de vieses comportamentais, como a facilidade de lembrança, interpretação errada da chance, excesso de confiança e a armadilha da confirmação. A estratégia stop loss mostrou redução nas perdas de R$ -12.813.716 para R$ -1.168.005, aumento no número de contratos ganhadores e redução no número de contratos perdedores. Por fim, o estudo mostra que os vieses comportamentais podem estar influenciando à tomada de decisão dos agricultores ao comercializar suas produções de soja por meio de contratos de venda antecipada a termo.