La promotion des ventes en marketing business-to-business

Modeling buyer-based brand equity in industrial settings

“…In industrial markets, the main function of subjective brand knowledge is to reduce the risks perceived by buyers (Hutton, 1997; Persson, 2010). It is of decisive value for the company when the purchaser is in the process of selecting a potential supplier, or when the buyer makes a final choice among several suppliers (Malaval, 2001). Just as Cordell (1997) showed that subjective knowledge influences key components of the evaluation of consumer goods products, we suggest that subjective brand knowledge also has a direct influence on the evaluation of brand components in the industrial sector.…”

L'impact de la promotion des ventes sur la performance des distributeurs

“…Une revue de la littérature permet de dégager quatre principales cibles de l'action promotionnelle, en effet, la promotion des ventes s'adresse soit aux entreprises (les distributeurs et la force de vente) soit aux particuliers (les clients et les prescripteurs) et poursuit plusieurs objectifs selon la cible visée (Malaval, 2002, Sigué, 2008.…”

“…Parmi les objectifs de la promotion on trouve la modification et stimulation de la demande en agissant sur le comportement (Froloff, 1994) ; l'augmentation des ventes ce qui permet d'améliorer la rotation des stocks (Malaval, 2002 ;Pauwels, 2007 ;Hanssens et Siddarth, 2002 ;Sethuraman et Tellis, 2002) ; l'accélération de la circulation des marchandises (Desmet, 2002) ; le recrutement de nouveaux acheteurs et la fidélisation des clients (Desmet, 2002 ;Srinivasan et al, 2004) ; la réduction des coûts de stockage des distributeurs (Chandon et Laurent, 1998), la lutte contre la concurrence et l'amélioration de l'image de marque du distributeur (Desmet, 2002).…”

“…Dans le cadre de cette recherche nous avons comme cibles des firmes clientes des entreprises de distribution en question donc notre recherche s'inscrit dans le cadre du B to B et comme technique promotionnelle la réduction de prix qui consiste à réduire le coût d'achat d'une offre pour le client pendant une période déterminée et pour des occasions particulières (Malaval, 2002).…”

“…Le tableau suivant résume les caractéristiques de notre échantillon. (Malaval, 2002 ;Pauwels, 2007 ;Hanssens et Siddarth, 2002 ;Sethuraman et Tellis, 2002) Les trois tableaux montrent bien que la part de marché a augmenté progressivement après la mise en place d'une stratégie promotionnelle pour les trois entreprises bien qu'ils n'ont pas le même secteur d'activité ce qui est un bon signe. En effet, la promotion a dynamisé l'activité des entreprises et a amélioré ses ventes.…”