„Marketing automation” – systemy wspierające i łączące pracę działu marketingu i działu sprzedaży

Abstract

Marketing automation -systemy wspierające i łączące pracę działu marketingu i działu sprzedażyWPROWADZENIE Rozwój technologii informacyjno-komunikacyjnych wpływa na zmianę sposobu komunikowania się przedsiębiorstw z aktualnymi i potencjalnymi klientami. Powszechne staje się wykorzystywanie tzw. nowych mediów. Z punktu widzenia wymogów komunikacji marketingowej nowe media posiadają wiele zalet, gdyż umożliwiają m.in. jednoczesne oddziaływanie na wiele zmysłów odbiorcy, indywidualizację przekazywanych treści, gromadzenie informacji o reakcjach odbiorcy na przesłany komunikat oraz dialog z klientami [Bajdak, 2014, s. 293].Komunikacja z wykorzystaniem nowych mediów wspiera pracę nie tylko działu marketingu, ale także współpracującego z nim działu sprzedaży. Ta współpraca przejawia się m.in. tym, że do działu sprzedaży trafiają potencjalni klienci zwerbowani za pomocą działań wchodzących w zakres promocji. Problemem jest jednak to, że do działu sprzedaży trafiają potencjalni klienci cechujący się różnym stopniem gotowości do dokonania zakupu. Są wśród nich klienci zdecydowani na dokonanie zakupu oraz tacy, których od zakupu dzieli znaczna odległość, nie tylko w wymiarze czasu, ale także dojrzałości potrzeby. Obsługa tej drugiej grupy klientów wymaga od pracowników działu sprzedaży dużego zaangażowania, a efekt końcowy nie zawsze jest zadowalający, bowiem wielu spośród tych potencjalnych klientów ostatecznie nie decyduje się na dokonanie zakupu. Ma to negatywny wpływ na efektywność pracy sprzedawców.Możliwość komunikowania się z klientami za pośrednictwem nowych mediów, oraz fakt, że podstawowym źródłem informacji o poszukiwanych dobrach i usługach jest obecnie dla nabywców Internet, zainspirowały informatyków do opracowania narzędzi umożliwiających efektywniejszą pracę sprzedawców