This article aims to improve Murphy's explanation of the consequences of sales contests by underlying the relationships that exist between the psychographic variables of salespeople (competitiveness and status aspiration), the perceived ethical climate of the contest, and unethical behaviors observed during the contest. Data were gathered via a survey questionnaire that targeted salespersons selling financial products in four different French banks. A total of 747 completed questionnaires were collected and their data analyzed using Partial Least Squares techniques. Results show that sales contests can create a specific ethical climate that mediates the relation between salespeople's status aspiration and competitiveness and their unethical behavior during a sales contest.

Purpose-While most studies focuses on rational decision in organizational settings, this research examines the emotional and rational dimension of the business-to-business (B2B) buying process and its influence on satisfaction through the integration of fairness and emotion theories. It thus broadens knowledge about the formation of satisfaction in buyerseller relationships, through an integration of justice and emotion theories.Design/methodology/approach-A survey of 130 buyers was conducted. The test of the mediation model relied on structural equation modeling. To address the mediating role of positive emotions, we followed the procedure proposed by Baron and Kenny (1986). That is, we compared the proposed framework against two competing models: a non-mediated model and a saturated model that featured all possible causal paths.Findings-The results show that positive emotions mediated the effect of fairness on satisfaction, though only partial meditation occurred between procedural fairness and satisfaction. Procedural fairness had both direct and indirect effects on satisfaction, through positive emotions.Research limitations/implications-The findings have implications for both marketing scholars and managers. Buyers in business relationships are not completely rational, so B2B experts should acknowledge the influence of emotions in their theoretical models and sales strategies.Practical implications-In addition to guaranteeing a "fair" outcome, sellers must ensure that buyers are subject only to fair procedures and that their salespeople generate positive emotions. Because buyers in business relationships are not completely rational, so B2B experts should acknowledge the influence of emotions in their sales strategies.Originality/value-The mediating impact of emotion in the fairness-satisfaction relationship has not been explored in buyer-seller settings previously. Deconstructing satisfaction with the decision process into its cognitive and affective elements, we examine the emotional dimension of B2B buying process

L’objet de cet article est d’approfondir les travaux de Murphy (2004) des conséquences des concours de vente en montrant qu’il existe une relation entre les variables psychographiques (esprit de compétition et ambition des commerciaux), le climat éthique perçu du concours et les comportements non-éthiques observés pendant celui-ci. Les données ont été collectées par un questionnaire adressé à des conseillers commerciaux vendant des produits financiers dans quatre banques françaises. 747 questionnaires complets ont été collectés et les données ont été analysées par l’approche PLS (Partial Least Square). Les résultats montrent que les concours de vente peuvent créer un climat éthique spécifique qui est médiateur de la relation entre l’esprit de compétition, l’ambition des commerciaux et leur comportement non-éthique durant le concours.

Les difficultés de recrutement dans les métiers de la vente trouvent notamment leur origine dans le manque de candidats disponibles sur le marché de l'emploi. Un moyen de pallier ce problème est d'attirer plus d'étudiants dans les filières de formation qui mènent à ces métiers. Or, la vente reste associée à des stéréotypes négatifs qui lui confèrent une image dépréciative à partir de laquelle il est difficile de susciter des souhaits d'orientation professionnelle et qui présente un décalage important entre perception et réalité du métier. Dans ce contexte, notre recherche s'intéresse à l'évocation du métier de vendeur auprès des professionnels grâce à une analyse de la presse managériale et à l'aide d'une étude qualitative auprès de 88 étudiants en filière vente. Confirmant les travaux académiques sur l'image métier, nos résultats font émerger trois dimensions du métier de vendeur : la rétribution, les responsabilités et le relationnel. Ces résultats conduisent à considérer la perméabilité des dimensions de l'image métier et s'interroger sur l'absence de la dimension contribution de l'image métier. Les implications managériales de cette recherche visant à renforcer l'attractivité des métiers de la vente portent essentiellement sur la communication relative au métier de commercial.