Attention is considered as a critical driver for business model (BM) innovation in established firms, where existing activities already absorb internal actors’ time and effort. Although previous studies acknowledge the role of attention to detect opportunities or to generate new ideas, we still need to understand how actors deal with attentional tensions inherent in the development of a new additive BM. This article addresses this issue by adopting an attention-based view of BM innovation, that is, by examining the forms of attention involved in the process of developing a new BM. Through a longitudinal study in a small consulting company, we unfold an incremental and ongoing process of new BM development. Our findings identify three attentional stages triggered by specific mechanisms that drive BM innovation, from detecting new ideas to their implementation. The attentional perspective we use in this study revises the role of a prevailing BM in the emergence of new business logics in established firms. While previous studies consider it as an impediment for BM innovation, we reveal that actors can develop new BMs by navigating between differentiation and consistency with the prevailing BM.

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Dans un environnement complexe et surchargé d'information, gérer l'attention des décideurs constitue un défi pour les entreprises. Cet article étudie l'« issue-selling », c'est-à-dire la façon dont un acteur peut influencer l'attention décisionnelle en s'appuyant sur différents canaux. L'analyse des pratiques des risk managers, en tant que coordinateurs de la gestion des risques, met en avant quatre postures d'issue-selling (pédagogue, superviseur, challenger, impulseur). Ces résultats affinent le concept d'issue-selling et éclairent sur les rôles du risk manager

Considérée comme un levier de la transition énergétique, l’autoconsommation (AC) constitue une pratique émergente dont le développement à grande échelle est paradoxalement controversé. Définie comme le fait de consommer sa propre énergie produite localement, l’AC peine encore aujourd’hui à décoller et suscite de nombreux débats de la part de l’ensemble des acteurs de la filière en France. Cet article se propose d’éclairer ce nouvel objet qu’est l’autoconsommation électrique, à partir de la notion de « niche » de transition (Schot et Geels, 2007), c’est-à-dire un espace d’expérimentation capable de contribuer, sous certaines conditions, à transformer en profondeur un système établi. Identifier la niche qui a conduit à la transformation d’un système est aisé a posteriori . Mais on peut supposer qu’une niche, au moment où elle n’est encore qu’une niche, suscite des débats nourris. Dans cet article, nous nous intéressons à l’AC dans cette perspective : comment les acteurs, par leurs discours qui orientent leurs pratiques, s’affrontent-ils, entre ceux qui veulent un développement maîtrisé de la niche et ceux qui veulent la transformation du système ?