A implantação de sistemas de remuneração variável tem sido uma importante estratégia de melhoria do serviço público na experiência internacional. Entretanto, sua penetração no Brasil é incipiente. A experiência do governo estadual de Minas Gerais, chamada de "choque de gestão", é paradigmática, pois coloca em funcionamento o que é, atualmente, o maior programa de remuneração variável da administração pública brasileira. Nessa experiência, cada órgão público assinou um acordo de resultados (contrato de gestão baseado em indicadores de desempenho). Vinculado à avaliação dos contratos, foi implantado o prêmio por produtividade, que, a partir de 2008, foi estendido a todo o Poder Executivo estadual. O presente artigo descreve e analisa as características do sistema de remuneração variável implementado em Minas Gerais, comparando-o a experiências internacionais. Fez-se uma revisão da literatura referente à remuneração variável por desempenho, analisando as tendências e lições aprendidas com a experiência internacional e relacionando-as ao caso estudado. Discutiu-se, também, a relação entre esse modelo de remuneração e outras estratégias de reforma presentes no choque de gestão. Concluiu-se que o modelo mineiro é compatível, em grande medida, às boas práticas internacionais. Entre os dilemas enfrentados, destaca-se o risco da universalização da premiação, que pode induzir um comportamento oportunista e conservador na definição de metas, transformando o prêmio num simples 14 o salário.Palavras-chave: choque de gestão, acordo de resultados, contratualização de resultados, remuneração variável, prêmio por produtividade.

La remuneración variable por desempeño en el sector público: Estudio de las causas de su fracaso y repercusiones para el estado brasileño