Efectos del control del comportamiento en el desempeño del vendedor. La visión del jefe de equipo de ventas

Ronda, Pedro Canales; Boluda, Inés Küster

doi:10.1016/s1138-5758(08)70056-2

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“…En segundo lugar hemos realizado un análisis con la técnica de Partial Least Squares (PLS), la cual es adecuada para la predicción de variables latentes en muestras pequeñas y para explicar la varianza de las variables dependientes de un modelo predictivo (Canales y Küster, 2008;Chin, 1998). En este modelo utilizamos 2 variables latentes: el uso intensivo de la información de control, medido a través del cuestionario (apéndice A2), y las respuestas emocionales positivas, medidas a través de la vinculación económica y la vinculación emocional.…”

Section: Contraste De Hipótesisunclassified

El uso interactivo de la información de control y las respuestas emocionales de los empleados

Gómez-Ruiz

Naranjo‐Gil

2016

Revista de Contabilidad

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información del artículo Historia del artículo: Recibido el 29 de octubre de 2014 Aceptado el 19 de febrero de 2015 On-line el xxx Códigos JEL: M41 D23 M12 Palabras clave: Sistemas de control de gestión Uso interactivo Experimentos Emociones Rendimientor e s u m e n La literatura contable ha destacado que el uso interactivo de los sistemas de control de gestión genera en los empleados comportamientos proactivos que influyen positivamente en su rendimiento. Sin embargo, los procesos a través de los cuales este uso interactivo influye en el comportamiento de los individuos siguen sin estar identificados. Parte de este vacío en la literatura se puede explicar porque se ha tratado el uso interactivo como un concepto unidimensional. En el presente trabajo se distinguen 5 dimensiones del uso interactivo y se aísla el efecto de una de ellas sobre el comportamiento de los individuos. Analizamos un modelo de mediación que relaciona el uso interactivo con el rendimiento. Las hipótesis del trabajo se analizan con un experimento realizado con 84 estudiantes. Los resultados demuestran que el uso interactivo provoca respuestas emocionales positivas en los individuos, lo que determina cambios en su comportamiento e incide positivamente en su rendimiento © 2014 ASEPUC. Publicado por Elsevier España, S.L.U. Este es un artículo Open Access bajo la licencia CC BY-NC-ND (http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/). The interactive use of control information and the emotional responses of employeesJEL classification: M41 D23 M12 Keywords: Management control systems Interactive use Experiments Emotions Performance a b s t r a c tAccounting literature has highlighted that the interactive use of management control systems generates proactive behaviors in employees and increases their performance. Nevertheless, the processes through which the interactive use influences employees' behavior are still not identified. This gap in the literature can be overcome if researchers do not treat the interactive use concept as one-dimensional. In the present paper the five dimensions of the interactive use of management control systems are identified and the effect of one dimension on individuals' behavior is examined. We analyze a mediation model that positively relates the interactive use of control information with individuals' performance. The hypotheses are tested through an experimental study conducted among 84 students. Results show that the interactive use causes emotional responses on individuals that determine positive changes in their level of performance.

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Section: Contraste De Hipótesisunclassified

El uso interactivo de la información de control y las respuestas emocionales de los empleados

Gómez-Ruiz

Naranjo‐Gil

2016

Revista de Contabilidad

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“…Asimismo, el trabajo empírico realizado por Canales y Küster (2008) apunta que una mejora en el comportamiento del vendedor influye en los resultados (rendimiento) y este sobre la eficacia del vendedor. En ese mismo sentido, y tras revisar diferentes estudios sobre el tema (ChurChill, 1999;BalDauF, Cravens, y PierCy, 2001a;román, ruiz y munuera 2002;román, 2004;Küster y Canales, 2008) podemos concluir que el rendimiento y eficacia son conceptos diferentes pero relacionados en los términos que establece la siguiente hipótesis.…”

Section: El Rendimiento En Ventas: Efecto Sobre La Eficacia En Ventasunclassified

“…En suma, la empresa no debe dejar de implementar programas formativos de ventas puesto que aquellos vendedores que desarrollan una mejor profesionalidad en su trabajo obtienen mejores niveles de desempeño (Canales y Küster, 2008). Por ello, la dirección deberá seleccionar, y, en su caso, formar a los vendedores que presenten mejores niveles de actitud positiva hacia el trabajo en ventas, estén más motivados hacia el logro de los objetivos y compartan la visión estratégica de la empresa (Canales y Küster, 2008).…”

Section: Conclusiones Y Recomendaciones Conceptualesunclassified

“…Por tanto, existen otros modelos para medir el impacto y la rentabilidad de los programas de formación, como son los modelos de KirKPatriCK, de PhilliPs y de waDe. El procedimiento más completo se puede estructurar en tres fases: cálculo de costes (directos, indirectos y de estructura), cálculo de beneficio (incrementos en los niveles de utilidad o bienestar asociados al incremento de la cantidad adquirida de formación) mediante el establecimiento de indicadores de impacto (económicos o duros y cualitativos o blandos) y cálculo de la rentabilidad (el análisis del coste-beneficio y el retorno de inversión).En suma, y por todo lo expuesto, la empresa no debe dejar de implementar programas formativos de ventas puesto que aquellos vendedores que desarrollan una mejor profesionalidad en su trabajo obtienen mejores niveles de desempeño(Canales y Küster, 2008). Es más, debemos recordar que como afirman aragón y lloret (2010, pág.…”

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Los efectos de una correcta planificación de la formación en ventas: Un estudio con jefes de ventas

Boluda

López

Santana

2015

RTSS

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La presente investigación se desarrolla con el objetivo de analizar los efectos que una adecuada planificación de la formación en ventas es capaz de ejercer en tres ámbitos: (a) el rendimiento percibido en los vendedores por parte de sus jefes de ventas; (b) el desempeño percibido en los vendedores por parte de sus jefes de ventas y (c) la capacidad de liderazgo desarrollada por el jefe de ventas. Adicionalmente, se trata de medir el impacto que tanto el desempeño como el liderazgo ejercen a su vez sobre el rendimiento. En último término, se aborda la vinculación directa entre el rendimiento del vendedor y su mayor eficacia. Para el desarrollo de la investigación se contó con las valoraciones efectuadas por 50 jefes de ventas de sus correspondientes vendedores, contrastándose todas las relaciones planteadas mediante la técnica de PLS (partial least square).

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Antecedentes y efectos del burnout-engagement del vendedor

López¹,

Boluda²,

Sanden³

2012

Cuadernos de Economía y Dirección de la Empresa

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Efectos del control del comportamiento en el desempeño del vendedor. La visión del jefe de equipo de ventas

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El uso interactivo de la información de control y las respuestas emocionales de los empleados

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Los efectos de una correcta planificación de la formación en ventas: Un estudio con jefes de ventas

Antecedentes y efectos del burnout-engagement del vendedor

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