Interpersonal Trust within Negotiations: Meta-Analytic Evidence, Critical Contingencies, and Directions for Future Research

Narcissists’ negative perception of their counterpart’s competence and benevolence and their own reduced trust in a negotiation context

“…The present research also makes a contribution to the trust literature, and in particular, the line of inquiry regarding trust in negotiation contexts (Kong et al, 2014). The linkage between narcissism and trust/trustworthiness is poorly understood.…”

“…In addition, Park et al's (2013) study focused on between-dyad differences but did not account for within-dyad interdependence. Trust is an important factor in social interactions such as negotiations, as it increases interpersonal cooperation and joint benefits to individuals (Dirks & Ferrin, 2001;Kong, Dirks, & Ferrin, 2014;Ross & LaCroix, 1996). In the present research, I provide a different account of why narcissistic negotiators have lower trust within their dyads by investigating their inflated sense of agentic self (inflated self-perception of competence or deflated perception of counterpart competence) and negative perception of counterpart benevolence, using multilevel analysis.…”

An Empirical Study on the Organizational Trust, Employee-Organization Relationship and Innovative Behavior from the Integrated Perspective of Social Exchange and Organizational Sustainability

“…It can promote individual friendships [1], create favorable bargaining and negotiation situations [2,3], and reduce transaction costs between individuals [4,5]. Building trust may even be viewed as an important way to solve international political conflicts [6,7].…”

A Interferência da Relação Comprador-vendedor e da Dimensão da Confiança na Percepção de Injustiça do Preço

“…Com isso, tais autores explicam que a confiança se encontra em situações nas quais uma parte tem confiança na fiabilidade e integridade de um parceiro de troca (Morgan & Hunt, 1994), e corresponde à "firme convicção de que a parte em que se confia é digna de confiança e tem alta integridade, que está associada com qualidades como consistente, competente, honesta, justa, responsável, atenciosa, e benevolente" (Morgan & Hunt, 1994, p. 23 Assim, acredita-se que a confiança delineia os comportamentos de uma transação (Kong, Dirks, & Ferrin, 2014). A confiança ocasiona uma ampliação dos comportamentos integrativos, os quais possuem risco intrínseco, uma vez que a informação compartilhada pode ser aproveitada pela outra parte.…”

“…A confiança ocasiona uma ampliação dos comportamentos integrativos, os quais possuem risco intrínseco, uma vez que a informação compartilhada pode ser aproveitada pela outra parte. Todavia, aqueles que confiam estão propensos a evadir comportamentos distributivos, sendo estes caracterizados pela vulnerabilidade restringida e autoproteção, já que o compartilhamento de informações e a colaboração são limitados (Kong et al, 2014).…”