Ocena Zaufania W Relacjach Business-to-Business

Abstract

W artykule przedstawiona została problematyka percepcji zaufania w relacjach biznesowych przez stronę sprzedawcy. Zaufanie jest postrzegane jako kluczowy koncept charakteryzujący relacje biznesowe zarówno na poziomie interpersonalnym jak i organizacyjnym. Przeprowadzone wywiady pogłębione z doświadczonymi menedżerami z rynku business-to-business ukazały zróżnicowane spojrzenia na procesy wpływające na mechanizm i dynamikę zaufania uwarunkowane zadaniami w ramach budowania relacji. Różnice w ocenach pomiędzy przedstawicielami marketingu i sprzedaży w największym zakresie dotyczyły sposobu, w jaki kupcy oceniają zaufanie oraz sposobów budowania zaufania z drugą stroną.

Zaufanie w relacjach business-to-business. Perspektywa dynamiczna

“…Interpretacja zaufania będzie zatem uzależniona od sytuacji i kontekstu, przyjętego przez organizację systemu wartości, postrzegania niepewności oraz roli, jaką odgrywają aktorzy -np. istota i rola znaczenia jest różnie rozumiana i postrzegana przez sprzedawców i osoby odpowiedzialne za marketing (Zieliński, 2017). Badacze w swoich pracach tworzą i powołują się na różne definicje, w zależności od przyjętego podejścia do zaufania, którego źródeł można się doszukiwać w psychologii, socjologii, ekonomii czy zarządzaniu.…”