Objetivo do estudo: Apresentar um panorama sobre a utilizao da foto-elicitao nos estudos em marketing e orientar futuros pesquisadores sobre o emprego dos mtodos audiovisuais.Metodologia/abordagem: Este trabalho possui carter exploratrio e, para dar mais robustez reviso terica, foi realizada uma pesquisa bibliomtrica.Principais resultados: Os resultados indicam que a foto-elicitao aplicada em conjunto a outras tcnicas de pesquisa, com maior utilizao no formato auto-aplicado associado a entrevistas em profundidade. crescente o emprego das tcnicas visuais, e tambm a utilizam de softwares para a melhor anlise de dados e apresentao dos resultados, o que favorece aplicao nas futuras pesquisas em marketing.Contribuies tericas/metodolgicas: Visto que as pesquisas que utilizam foto-elicitao em marketing so diversas e multifacetadas, este estudo pretende contribuir ao organiz-las e classific-las de forma criteriosa. Tal organizao poder auxiliar outros pesquisadores que pretendem utilizar a foto-elicitao como tcnica de coleta de dados em seus estudos.Relevncia/originalidade: Apesar da riqueza de informaes que os recursos audiovisuais podem proporcionar, constata-se que ainda so poucos os autores na rea de marketing que se dedicam a tal utilizao. Este trabalho colabora com as discusses sobre tcnicas de coleta de dados em marketing na literatura de metodologia de pesquisa.

In the current market environment, a good relationship with clients proves to be an essential item to be worked on maintaining competitive advantages. Especially in business-to-business relationships between retailers and their suppliers where transactions have high economic value.The level of difficulty in managing these relationships highly increases when dealing with multi brand companies, which have high offer from suppliers. Therefore, this article aims to study the satisfaction degree of multi brand retailers in surfwear apparel segment when it comes to the relationship with their suppliers. The survey was applied to a closed mailing of companies in the sector, and the responses were analyzed to verify the accuracy of the hypotheses raised by the authors, from the previously studied literature. Specific items on the actions of relationship marketing have had higher dissatisfaction degree, and presented interesting links between the satisfaction degree of retailers and the years of relationship with the supplier, the number of stores and the volume of purchases carried out.

Na busca por um novo caminho, algumas pessoas estiveram comigo durante este processo e merecem os sinceros agradecimentos e aos quais serei eternamente grata. E tudo começa pelo Mestre! Grande Prof. Andres, que me mostrou novas portas, realidades, conhecimentos, oportunidades e desafios, sempre com muita maestria. Obrigada por toda a sabedoria e conhecimento compartilhado! Junto a ele, muitos se juntaram, e todos contribuíram muito para minha evolução, como a Profa. Ana Ikeda, Prof. Marcos Campomar, Prof. Geraldo Toledo, Prof. Afonso Mazzon, Profa. Bernadete, Prof. Guilherme Shiarishi e o Prof. Crescitelli. A todos vocês, muito obrigada por compartilharem o seu rico conhecimento e experiência comigo e com meus colegas. Durante o curto-mas longo, e que parecia interminável-período do mestrado, meus pais, amigos e familiares sempre estiveram presentes, para escutar algum momento de insight mental sobre a minha pesquisa-mesmo que eles não entendessem muito bem o que eu estava falando-,aguentar minhas lamentações e gritos de conquistas. A vocês, obrigada pelo apoio infinito e por acreditarem sempre nos meus projetos. Aos amigos que me ajudaram durante a coleta de dados da pesquisa, a Girlane, Otávio e Elisa, e me acolheram em suas casas nas etapas da pesquisa de campo, vibrando comigo a cada descoberta. À minha mãe, que me ajudou com seu vasto e rico vocabulário e conhecimento da nossa língua! Obrigada por participarem comigo! Por fim, agradeço ao amado Felipe, meu par, amigo e companheiro, que "despertou" comigo nas manhãs aos finais de semana, aguentou os momentos de choros e risadas, e acompanhou bem de perto todas as fases do mais rico processo de desenvolvimento pessoal que já passei. Obrigada por cada dia! RESUMO SRESNEWSKY, K. B. G. B. As interações vendedor-consumidor no varejo de surfwear.

In the current market environment, a good relationship with clients proves to be an essential item to be worked on maintaining competitive advantages. Especially in business-to-business relationships between retailers and their suppliers where transactions have high economic value.

PurposeLuxury companies have expanded globally, but little attention is given to the difficulties associated with expansion to culturally different countries, especially when focusing on training salespeople in rapport-building behaviors. To address this discussion, we answer these research questions: (1) Does the luxury fashion brand country of origin affect the rapport-building strategies of salespeople?; (2) How do luxury fashion employees classify customers from collectivistic cultures with emerging economies, such as that in Brazil?; and (3) What are the rapport-building strategies used by these salespeople for each of these luxury fashion customer segments?Design/methodology/approachThe authors conducted in-depth interviews with salespeople, managers and team supervisors from four global luxury retailers from Britain, France and Italy that operate in Brazil. In total, the authors interviewed 20 employees with an average of greater than 7 years of experience in luxury sales. The authors based their analysis on a theoretically generated coding guide and content analysis theories.FindingsWhen expanding to culturally different countries, retail companies should adopt glocal strategies, especially when luxury is involved and when customers demand exclusive attention from companies. Additionally, the authors suggest that the effectiveness of rapport building strategies is culturally dependent and should be adapted to the microlevel, especially for continental countries that are culturally diverse.Research limitations/implicationsThis is employee-view research, with no inputs from customers or corporate managers. Luxury fashion brand stores did not grant permission for official research within their employees nor the observation of their customers during in-store interactions. Researchers interviewed employees as individual professionals, and their identities will remain anonymous.Practical implicationsWhen expanding to culturally different countries, luxury retailers should give special attention to the adaption of sales strategies, training and sales guidelines.Originality/valueThis study focuses on customer-employee rapport from the company's perspective.