Ao meu orientador e amigo Marcos Fava Neves, com quem tenho aprendido e convivido por 11 anos, extremamente produtivos, desafiadores e divertidos! Ao meu co-orientador Prof. Jay Akridge que me recebeu de forma muito carinhosa na Universidade de Purdue, abrindo portas e tornando uma lição de vida a oportunidade do intercâmbio. Na pessoa dele gostaria de agradecer toda a equipe do Center for Agricultural Business desta universidade. Aos professores Dante Pinheiro Martinelli e Danny Pimentel Claro pelas contribuições na versão de qualificação desta tese e também pela atenção especial que ambos sempre me deram ao longo da minha formação. Aos profissionais das empresas participantes desta pesquisa, bem como consultores especializados que abriram mão do seu tempo para passar informações aqui recolhidas e analisadas. Aos professores do PPGA/FEA/USP, na pessoa do se coordenador Prof. Dr. Lindolfo Galvão de Albuquerque, pelas disciplinas, discussões teóricas e oportunidade de avançar com a tese em trabalhos propostos. Aos colegas da Markestrat, na pessoa de Roberto Fava Scare. Obrigado pela ajuda técnica e mais do que isso pela amizade que faz desse grupo tão especial para mim. À minha querida família, meu pai Airton, minha mãe Marita e minhas irmãs Vivian e Sabrina. Pensar em vocês para mim é sempre um motivo para ficar feliz e curtir a vida. À CAPES que disponibilizou importante suporte financeiro para a realização da etapa de pesquisa nos EUA. iii RESUMO Programas de incentivos são um conjunto de benefícios oferecidos por fornecedores a distribuidores conforme distribuidores alcançam objetivos estabelecidos pelos fornecedores. Os incentivos em canais são utilizados para alocar recursos e alinhar interesses. Apesar do seu amplo uso pelas empresas, estes programas carecem de uma análise teórica mais profunda. Esta tese buscou entender como são compostos os programas de incentivo em canais de distribuição e também propor um método para sua construção. São feitas proposições teóricas que combinam diferentes linhas e os colocam como compostos por quatro principais variáveis, sendo o conjunto de metas de desempenho pedidas aos canais, os benefícios oferecidos, a presença de exclusividade no relacionamento entre distribuidor e fornecedor, e finalmente, o nível de formalização alcançado no relacionamento. Além disso, a caracterização dessas variáveis é sugerida como dependente da distribuição de poder entre fabricante e distribuidor. Foi utilizado o método de estudos de casos múltiplos com a inserção do estudo comparativo entre Brasil e EUA. Foram selecionadas três empresas no Brasil e as mesmas três nos EUA no setor de defensivos agrícolas e seus programas de incentivo em canais foram compreendidos e comparados, com o uso de análise documental e entrevistas pessoais. Por fim, a tese faz uso dos conceitos teóricos de diversas linhas em canais de distribuição e dos estudos de caso para propor uma seqüência de etapas para a elaboração de um programa de incentivos em canais. As etapas sugeridas são análise externa e da rede, defi...

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Este estudo investigou se empresas que administram suas marcas por meio de apelos emocionais apresentam melhores condies para assegurar uma identidade de marca diferenciada e manter sua posio de mercado. Para tanto, realizou-se levantamento bibliogrfico e, posteriormente, desenvolveu-se pesquisa exploratria quantitativa em empresas do setor automotivo. Como resultado observou-se que as empresas analisadas utilizam a administrao de marcas e acreditam que essas atividades colaboram para o estabelecimento de uma imagem forte e para o desenvolvimento de um elo emocional com o consumidor. DOI: 10.5585/remark.v9i1.2152