No abstract

No abstract

PurposeThe purpose of this paper is to broaden the current view of customer portfolio management by including the notion of customer interconnectedness.Design/methodology/approachThe previous research in customer portfolio theory is reviewed, with special attention to customer interconnectedness. Customer interconnectedness as a criterion to build customer portfolios is studied in the example of large Russian b2b company. First, the results of participative inquiry research within the company are presented and then the insights from five in‐depth interviews are described.FindingsFindings suggest that the assumption of customer independence in a portfolio, on which most of customer portfolio models are based, may not fit certain markets and industries. This paper sheds light on to the specifics of customer portfolio building, in the Russian context and results in the customer interconnectedness assumption.Research limitations/implicationsAdditional research beyond the provided exploratory study is needed to quantitatively test the assumption and generalize the results. The main research implications relate to the new perspective on customer portfolio theory based on customer interconnectedness.Practical implicationsThe paper provides researchers and practitioners with insights into customer portfolio models specifics existing in Russia. This knowledge can be helpful, also, for foreign companies entering the Russian market.Originality/valueThe process of customer portfolio building in the Russian b2b markets has been addressed for the first time in b2b marketing research. The analysis of customer portfolio building in Russian b2b context shows that customer independence assumption is challenged and should be replaced with customer interconnectedness approach.

No abstract

Факультет бизнеса и менеджмента, Национальный исследовательский университет «Высшая школа экономики», Россия a С. М. БЕРЕЗКА Национальный исследовательский университет «Высшая школа экономики» a ; Экономический факультет, Московский государственный университет имени М. В. Ломоносова, Россия б Н. Г. АНТОНОВА Факультет бизнеса и менеджмента, Национальный исследовательский университет «Высшая школа экономики», Россия a Статья посвящена изучению основных характеристик экономики совместного потребления как одного из самых быстроразвивающихся секторов Индустрии 4.0 в мире и в России. В связи с возрастающей ролью потребителей как ключевых экономических агентов при исследовании экономики совместного потребления фокус направлен на выявление причин, по которым потребители принимают решение участвовать в соответствующей деятельности. В рамках работы проанализированы проблемы и перспективы развития экономики совместного потребления в России, а также выявлены драйверы и барьеры, с которыми сталкиваются потребители в этой сфере, принимая решение начать пользоваться сервисами совместного потребления. Для установления факторов, определяющих поведение потребителей экономики совместного потребления в России, проведено количественное исследование, выборка которого составила 2573 респондента. Анализ эмпирических данных позволил выявить шесть основных факторов участия поль-Публикация подготовлена по результатам исследований, выполненных в рамках группового прикладного проекта «Разработка многофакторной модели повышения конкурентоспособности российских инновационно-активных компаний в условиях цифровой трансформации бизнеса» в рамках научных иссле