Relacionamentos colaborativos e desempenho: uma análise sob a perspectiva dos clientes

Abstract

ResumoDentro da perspectiva do Marketing de Relacionamento, diversos estudos verificaram os efeitos positivos dos relacionamentos de longo prazo para os fornecedores. No entanto, considerando que essa perspectiva prevê uma relação ganha-ganha, os efeitos desses relacionamentos para os clientes foram pouco estudados. O presente estudo procurou verificar, empiricamente, a existência de uma correlação positiva entre relacionamento colaborativo com os fornecedores e desempenho dos clientes (no caso as indústrias de calçados), assim como os antecedentes desse relacionamento. Para isso, foi realizado um survey junto a uma amostra de duzentos e onze indústrias. Os dados coletados passaram por diversas análises, dentre elas a Modelagem de Equações Estruturais. Os resultados comprovaram que a comunicação e o comprometimento influenciam, de forma positiva e significativa, os relacionamentos colaborativos. Verificou-se ainda que relacionamentos colaborativos contribuem para um melhor desempenho dos clientes. Conclui-se que a forma de relacionamento entre as indústrias e seus fornecedores influencia o desempenho delas. Palavras-chave:Relacionamentos colaborativos, desempenho, comprometimento, confiança, equações estruturais. AbstractFrom the Relationship Marketing perspective, several studies identified positive effects of long-term relationships on suppliers. However, considering this perspective comprises win-win relationships, the effects of these relationships on customers are poorly analyzed. This paper empirically tests the existence of a positive correlation between collaborative relationships with suppliers and performance of customers (footwear industries), as well as the antecedents of these relationships. The research considered a sample of two hundred and eleven industries. The data were analysed with quantitative techniques, including the structural equation modeling. The results indicate that communication and commitment influenced the collaborative relationships in a positive and meaningful way. The same results also indicated that collaborative relationships contributed for better customer performance. Based on these results this paper concluded that the form of relationship between industries and their suppliers influences their performance. Keywords:Collaborative relationships, performance, commitment, trust, structural equation modeling. IntroduçãoOs relacionamentos colaborativos entre fornecedores e clientes têm sido uma das formas encontradas pelas empresas para atuarem de maneira mais coesa, ao mesmo tempo que procuram obter benefícios mútuos. O trabalho buscou ainda identificar as variáveis preponderantes no relacionamento entre as empresas produtoras de calçados e seus fornecedores, assim como refinar as escalas utilizadas, além de validar e operacionalizar os construtos identificados como preponderantes no relacionamento. Referencial teóricoO modelo de pesquisa proposto utiliza, como variáveis que influenciam o relacionamento colaborativo, a confiança, a adaptação, a dependência, a comunicação e o c...