Validating the relationship between trust, commitment, economic and non-economic satisfaction in South African buyer-supplier relationships

Abstract

Purpose The paper aims to validate the relationship between satisfaction, trust and commitment in South African business buyer–supplier relationships. Satisfaction was looked at from the dual perspective of economic and non-economic satisfaction. Design/methodology/approach A research model showing hypothesised relationships between the constructs was tested using data collected from 250 large companies in South Africa. Structural equation modelling using AMOS software was used to analyse the data. The results provide support for the distinctiveness of both economic and non-economic satisfaction and the mediating effect of trust. Findings The findings show that economic satisfaction exerts a direct influence on trust, which, in turn, has a direct influence on commitment. Trust and commitment were both found to have a positive influence on non-economic satisfaction. Research limitations/implications The tested nomological network of business relationship quality dimensions validates some of the recent findings by Ferro et al. (2016) in the South African context of buyer–supplier relationships. Originality/value The study contributes to a better understanding of satisfaction and its relationship with other relationship quality constructs, especially in the context of large companies in South Africa.

Da Congruência De Valor Entre Boundary Spanners À Satisfação Em Mercados B2b: Uma Perspectiva Teórica

“…Além disso, a maioria das pesquisas B2B concentra-se na presença ou na ausência de satisfação no relacionamento, ignorando como, por que e para que os parceiros desenvolvem esse julgamento de satisfação (Kashyap & Sivadas, 2012). Estudos sugerem que existe uma relação entre valores congruentes de parceiros B2B e a satisfação no relacionamento (Geyskens et al, 1999;Abdul-Muhmin, 2005;Zhang & Bloemer, 2008;Kashyap & Sivadas, 2012;Voldnes et al, 2012;Mpinganjira et al, 2017), o que permite afirmar que:…”

“…Empiricamente, a importância da satisfação é evidenciada pelos muitos estudos que encontraram satisfação como um fator importante para o sucesso das relações em mercados B2B (Del Bosque Rodríguez et al, 2006;Human & Naudé, 2014;Hashim & Tan, 2015) e pelos autores que provaram a existência de relações diretas e indiretas entre a satisfação, a confiança e o comprometimento em relações interorganizacionais (Svensson, Mysen & Payan, 2010;Voldnes et al, 2012;Mpinganjira, Bogaards, Svensson & Mysen, 2014;Sarmento, Simões & Farhangmehr, 2014;Hashim & Tan, 2015;Mpinganjira et al, 2017).…”

“…A maioria dos pesquisadores trata a satisfação como uma variável multifacetada. Muitos concordam que uma das dimensões é econômica, porém existe uma corrente que define a segunda dimensão como não econômica (Farrelly & Quester, 2005;Ferro et al, 2016;Mpinganjira et al, 2017) e outra como social (Ramaseshan et al, 2006;Lai, 2007;Geyskens & Steenkamp, 2000;Ha et al, 2016). Assim, nas hipóteses que seguem, propõese que:…”

“…Além de testar a natureza plural da satisfação, muitos pesquisadores do tema recomendam estudos que identifiquem a presença ou não de uma relação direta entre a satisfação econômica e não econômica ou social, já que alguns autores encontraram resultados em que a primeira antecede a segunda (Ferro et al, 2016;Sivadas et al, 2012;Mpinganjira et al, 2017), e outros em que a satisfação não econômica ou social é que prediz a satisfação econômica (Farrelly & Quester, 2005;Lai, 2007). Como não se sabe ao certo se há uma relação entre elas e, em caso positivo, qual a precursora e qual a resultante, supõe-se apenas que:…”

“…Ainda assim, sabe-se que o objetivo comum dos relacionamentos B2B é estabelecer relações duradouras com seus clientes (Dwyer, 1980). Segundo Lussier e Hartmann (2017), a satisfação dos membros envolvidos, a qual depende de aspectos psicológicos, é a chave para a viabilidade do relacionamento a longo prazo (Geyskens, Steenkamp & Kumar, 1999;Mpinganjira, Roberts-Lombard & Svensson, 2017). A conquista da satisfação nas relações comprador-vendedor depende da presença de algum nível de congruência entre os parceiros (Mehta, Larsen, Rosenbloom & Ganitsky, 2006), o que os torna menos propensos a sair de um relacionamento (Voldnes, Grønhaug & Nilssen, 2012).…”